conquistare clienti

Preferisci strappare una risata o conquistare un cliente?

Ecco perché la creatività, nel marketing, è utile quanto una zappa sui piedi

Avrai sentito dire spesso che al giorno d’oggi per far crescere la tua azienda ed essere competitivo nel mondo dell’arredo e design non può esistere marketing senza comunicazione.

Tra social network, siti internet e strumenti pubblicitari cartacei, come volantini e brochure, nella storia del commercio non sono mai esistite così tante opzioni.

Sprecarle tutte? Un peccato mortale!

Su come utilizzare questi canali e in che modo comunicare, però, regna la più totale confusione, soprattutto negli ultimi anni in cui i mezzi digitali hanno iniziato a proliferare.

Se hai mai avuto a che fare con un’agenzia di comunicazione, di sicuro ti è stato detto che:

  • devi fare marketing online
  • per farlo devi sfruttare i social network
  • per farti notare nel rumore di fondo devi essere creativo.

Non essendo il tuo ambito di competenza, ti sei fidato:
ciò che sai fare è vendere mobili, non sei un pubblicitario!

Così hai lasciato fare a quelli che si sono autodefiniti esperti e hai iniziato a investire in comunicazione una cifra che di mese in mese è cresciuta sempre di più, erodendo i tuoi margini di guadagno, senza restituirti in cambio alcuna certezza.

Magari hanno iniziato a piovere i like, le tue pagine social hanno iniziato a crescere ma…

Di nuovi clienti, nemmeno l’ombra!

Così, quando ti sei stufato di pagare a vuoto ti sei ritrovato con in mano soltanto un pugno di fan sui social, molto budget in meno per fare marketing e nessuna nuova vendita.

Purtroppo, da questa situazione ci passano praticamente tutti gli imprenditori ai quali viene raccontato che per comunicare, oggi, serve la creatività.

Lascia che ti dica che si tratta di una colossale cavolata!
Ti spiego perché:

  • Il marketing e la pubblicità hanno come scopo principale quello di spiegare ai clienti perché dovrebbero comprare da te.
  • In secondo luogo, dovrebbe far capire perché dovrebbero preferirti ai tuoi concorrenti.
  • Infine, la comunicazione ben fatta contribuisce a rafforzare il tuo posizionamento nella loro mente, per cui sempre più le tue campagne dovrebbero servire solo a ribadire questo posizionamento.

La pubblicità creativa non può darti questi risultati!

Ridere, commuoversi, far riflettere, stupire…

Sono tutti esercizi di stile creativi che non hanno nessuna correlazione con il farsi preferire nel momento dell’acquisto.

Chi afferma il contrario di solito è sempre pronto a snocciolare qualche grande brand che è diventato re dei social network.

È il caso della birra Ceres:

Post in riferimento a Salone del Mobile

o dell’agenzia funebre Taffo

Entrambi i brand hanno fatto dell’ironia la propria chiave di comunicazione social:

Soprattutto, sono diventati famosi agli occhi del pubblico dei social grazie a campagne creative divertenti, diventate virali, spesso riferite a casi di politica o attualità generale.

Post in riferimento alle manifestazioni per il clima

Beh, vuoi sapere qual è stato l’aumento delle vendite da parte di entrambi i brand a distanza di un anno, due anni e più da quando sono diventati dei veri e propri casi studio tra le agenzie di comunicazione?

Assolutamente nessuno, anzi, in entrambi i casi sono state registrate delle flessioni nelle vendite!

Creare vignette divertenti, condividere citazioni e messaggini del buongiorno oppure, come nel caso di Taffo, sfruttare lo humor nero, può portare a una grande visibilità del messaggio ma nulla più, perché sono tutte azioni che non rafforzano il posizionamento del brand nella mente delle persone.

Con questo non sto dicendo che la creatività sia sempre, in assoluto da condannare:

non può però essere considerata una colonna portante del marketing e non può sostituire la strategia.

Al contrario, le idee creative devono essere subordinate a una strategia volta a rafforzare il posizionamento del brand: soltanto in questo caso possono avere un’utilità e fare da supporto alle attività di marketing.

Altrimenti, tutto ciò che ottieni è una risata, o una lacrimuccia di commozione, o un sorriso intenerito…

Ma nessuna di queste emozioni si trasforma poi in una scelta a tuo favore nel momento di decidere a chi affidarsi per l’arredo della propria casa!

Non siamo più nell’epoca del Carosello, quando bastava una storiella divertente per catturare l’attenzione delle persone e convincerle a comprare!

Oggi il rapporto con i media è completamente diverso:

  • le persone cercano attivamente i prodotti e le aziende di cui hanno bisogno
  • si collegano a internet per cercare informazioni
  • vogliono mettere a confronto possibili concorrenti per fare la scelta migliore per loro.

Ai tempi del Carosello, bastava emozionare per far ricordare il proprio brand, perché era l’unico che restava in testa alle persone, che quindi diventavano clienti.

Al giorno d’oggi le persone possono entrare in contatto in un click con tutte le aziende che desiderano: non gli basta più sapere che esisti.

Vogliono capire:

  • se fai per loro
  • che tipo di servizi offri
  • in che modo puoi soddisfare i loro bisogni
  • qual è il tuo modo di lavorare
  • come e perché puoi soddisfarli meglio di come farebbe un tuo competitor

In poche parole, ciò che vogliono conoscere è il tuo posizionamento, non se sei capace di strappar loro una risata.

Investire sulla creatività senza una strategia significa buttare via palate e palate di soldi, che nessuna piccola azienda può permettersi di sprecare.

Ogni investimento dovrebbe portarti clienti desiderosi di affidarsi a te perché hanno capito il tuo valore, non tradursi solo in condivisioni e risate sui social.

Quello di cui hai bisogno non è l’ennesima idea virale destinata a cadere nel dimenticatoio dopo una manciata di settimane.

Piuttosto, hai bisogno di:

  • mettere bene a fuoco il tuo brand e i suoi valori portanti
  • capire qual è il messaggio principale da comunicare ai tuoi potenziali clienti
  • individuare la leva che può spingerli a sceglierti rispetto ai concorrenti
  • comunicare quel valore nel modo più semplice, diretto ed efficace possibile
  • individuare i canali economicamente sostenibili e utili a farti raggiungere le persone che hanno bisogno di te.

In questo modo puoi strutturare una strategia di marketing e di comunicazione mirata, basata su 3 stadi ben precisi:

-Il primo stadio è quello della consapevolezza. Questo significa che il cliente grazie al marketing riconosce il tuo valore principale, il tuo fattore differenziante. Se questo stadio è sviluppato per bene, il cliente vorrà saperne di più.

-Il secondo stadio è quello della valutazione del prodotto-servizio. In questo stadio il cliente reperisce tutte le informazioni che riesce a raccogliere e ti paragona a tutte le alternative che ha a disposizione, comprese sia acquistare dai concorrenti, sia non acquistare affatto.

-Il terzo stadio è quello della chiusura del contratto o della conversione. Il potenziale cliente decide di passare all’azione, effettuando l’acquisto.

Per ognuno di questi tre stadi sono necessari specifici contenuti, organizzati in maniera precisa per assolvere agli obiettivi di quella fase.

Se la creatività è utile al raggiungimento di uno di questi obiettivi, ben venga; quella fine a se stesa, invece, va eliminata per sempre.

Purtroppo, molte agenzie di comunicazione mettono in piedi progetti che trasudano creatività, ma che non hanno alcuna strategia alla base. Capire in che modo impostare una corretta strategia di marketing e di comunicazione e come subordinare ad esse la creatività non è facile.

Non si può certo prendere una strategia a caso, magari applicata da un colosso del mondo dell’arredo come nel caso Ikea che abbiamo raccontato qui:

Ikea, addio al catalogo spedito a casa: dobbiamo abbandonare la carta anche noi?

Ogni strategia deve essere sviluppata su misura, tenendo conto delle caratteristiche del mercato, ma anche di quelle della tua azienda, del tuo target e degli investimenti che risultano sostenibili.

Dopo molti anni nel mondo dell’arredo, con Studio Ansco ho creato Arredo Academy proprio per aiutare altri professionisti che, come te, vogliono distinguersi, crescere e portare i clienti alla piena soddisfazione.

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