Smetti di fare concorrenza a Google e dai ai tuoi clienti ciò che non possono trovare online

Nell’era digitale in cui tutte le informazioni sono a portata di click, il tuo compito è quello di diventare l’unico punto di riferimento per i tuoi clienti.

Ricordi con quanto entusiasmo da piccolo tornavi a casa dall’asilo con qualche nuovo lavoretto e non vedevi l’ora di mostrare la tua opera d’arte ai tuoi genitori?

Con un grande sorriso sdentato, correvi incontro ai tuoi genitori saltellando per l’eccitazione e li travolgevi di parole ancora prima che riuscissero a salutarti.

Molti consulenti d’arredo oggi accolgono i propri potenziali clienti nello showroom con lo stesso slancio, non vedendo l’ora di mostrare i propri prodotti.

Quando un nuovo cliente varca la soglia del tuo showroom, immediatamente vedi in lui una nuova sfida, ma anche una fantastica opportunità:

vuoi essere tu a dargli i mobili di cui ha bisogno.

Sai di avere tutte le carte in regola per farlo:

• sei competente
• fai questo lavoro da molti anni
• sei appassionato
• ti sei impegnato a selezionare i prodotti migliori
• hai già aiutato migliaia di persone ad arredare casa.

Ti senti magari così sicuro da non vedere l’ora di essere messo alla prova.

Così, alla prima domanda, ecco che sfoderi tutte le tue scintillanti armi:

ti lanci in un caloroso monologo nel quale vuoi infilare tutte, ma proprio tutte le informazioni che conosci sull’arredo che esponi in showroom.

Gli spieghi quali sono i tuoi prodotti, cerchi di essere più esaustivo del tuo stesso catalogo, elenchi tutti i punti di forza dei tuoi arredi come se fosse una lista della spesa e lo trascini qua e là per tutto lo showroom mostrando tutte le fantastiche cose che hai a disposizione.

Lo porti di fronte a decine di proposte, gli mostri tutto il tuo spazio espositivo centimetro per centimetro…

Ed è a questo punto che per te arriva la prima delusione.
Il tuo potenziale cliente, infatti, dopo un attimo di silenzio ti chiede…

“…È tutto qui? O avete altro?”.

Tu, che con tutti i prodotti che hai in showroom potresti arredare quasi un’intera città, non ti lasci scoraggiare:

grazie alla tua bravura riesci comunque a convincerlo a seguirti in ufficio, dove gli spieghi ancor più nel dettaglio le caratteristiche dei tuoi prodotti di punta, quelli che pensi siano perfetti per lui.

Fai qualche rapida domanda per capire come sviluppare il progetto e il preventivo e poi parli, parli, spieghi e spieghi ancora…

Fino a ottenere la tanto sudata richiesta di preventivo.

Hai faticato, ma almeno un primo risultato lo hai portato a casa!

Così, nei giorni successivi investi molte ore del tuo tempo per preparare il preventivo perfetto.

Curi ogni dettaglio, per fargli una proposta che non potrà rifiutare, che lo colpisca davvero e gli faccia mostrare finalmente entusiasmo.

Dopo aver investito ore del tuo tempo lavorativo non retribuite, telefoni al cliente per prendere appuntamento e presentargli il preventivo, per sentirti chiedere…

“…Non può mandarmelo via mail?”

A questo punto, ecco che di nuovo ti prende lo sconforto!

Tutta la tua fatica, tutto il tuo impegno… E al cliente importa solo di ricevere il tuo progetto senza un minimo di spiegazione e vedere il costo?!

Proprio così, ti considera alla stregua di un cartellino apposto su un divano!

E immancabilmente, quando riesci a farlo tornare in negozio e gli dedichi ulteriore tempo per spiegare per filo e per segno il progetto, ti senti rispondere:

“… Tutto molto interessante, grazie, ci penso su e le farò sapere”.

Le sue parole ti piovono addosso come una doccia gelata, gettandoti nella frustrazione.

Queste sensazioni aumentano quando poi quel cliente sparisce nel nulla:
del resto ormai lo sai, quando senti pronunciare queste parole significa che tu quella persona non la rivedrai mai più.

Allora inizi a chiederti:

Come è possibile?
Cosa non ha funzionato?
Cosa diamine voleva di più?!

E, soprattutto, pensi che la colpa non sia tua, ma della persona che è entrata nel tuo showroom:

• era solo un curioso, non era davvero interessato a comprare
• non ha saputo vedere la mia professionalità
• si tratta di uno che non capisce assolutamente niente.

…Hai mai pensato, invece, che il problema potrebbe essere altrove?

Ti arrabbi tanto col tuo cliente che non ti ha capito, ma se sono in molti a non capirti, non è che sei tu a sbagliare qualcosa?!

Quando il tuo cliente entra nel tuo negozio, non sta cercando un “catalogo” umano che gli elenchi pregi, difetti e ogni caratteristica dei prodotti, uno ad uno.

Siamo nell’era digitale: se davvero fosse interessato a queste informazioni non le chiederebbe a te, le chiederebbe a Google!

Se tutte queste informazioni sono già reperibili online, evidentemente è un’altra la ragione che lo ha spinto nel poco tempo libero a disposizione ad alzarsi dal divano, mettersi in macchina, guidare fino al tuo showroom, entrare e parlare con te.

Quindi, cosa vuole davvero da te chi entra nel tuo showroom?

Di certo non qualcosa che può reperire anche da solo su internet.

L’unico modo per trasformare quella persona in cliente è dargli ciò che Google non può dargli, ovvero la professionalità!

In un’epoca in cui è facilissimo trovare informazioni e difficilissimo trovare un aiuto, devi capire che il tuo potenziale cliente quando entra nel tuo showroom ha bisogno di qualcuno che lo aiuti a prendere decisioni.

Di opportunità ne ha già talmente tante davanti agli occhi che il difficile è stringere il campo fino ad arrivare alla scelta perfetta per lui!

Cosa fare quindi al posto di vomitargli addosso tutto ciò che sai?

Per prima cosa, devi fare quello che la tecnologia non fa mai: anziché correre a offrire risposte in pochi secondi, inizia con l’ascolto.

La Diagnosi del Sistema Abitativo®, il sistema in 12 passi già in uso in molti mobilifici in tutta Italia che sta portando risultati ai clienti e, di conseguenza, ai professionisti dell’arredo e design, si fonda proprio su un’analisi estremamente approfondita che ti permette di fare al cliente tutte le giuste domande, quelle fondamentali per capire di cosa ha davvero bisogno.

Adottare il sistema Abitativo® ti permette di uscire dalla concorrenza basata solo su prezzi e prodotti e di riqualificarti agli occhi dei clienti, permettendo loro di riconoscere le tue competenze e la tua professionalità.

È uno strumento che ti permette di conoscere più a fondo il cliente e i suoi bisogni.
Di conseguenza:

• riesci a capire qual è il miglior prodotto per lui, che soddisfa davvero le sue necessità
• capisci in che modo descriverglielo e su quali caratteristiche soffermarti in particolare
• non vieni più percepito come un “preventivatore”, ma come un professionista.

La Diagnosi Abitativo® serve anche ai tuoi potenziali clienti per capire perché comprare da te.
Permette loro di comprendere che sei veramente interessato a loro, che vuoi aiutarli a trovare la soluzione perfetta per loro.

Prendi il cliente per mano e aiutalo a trovare la rotta in un mondo in cui il bombardamento mediatico è continuo e nutre costantemente la sua confusione:

allora sì che avrà trovato in te un punto di riferimento.
Capirà che il tuo desiderio non è quello di sbolognargli un mobile qualsiasi, ma di essere per lui una guida e un aiuto.

Sarai l’unico a non proporgli una valanga di soluzioni casuali, ma ad ascoltare invece i suoi bisogni e proporre solo le soluzioni che rispondono ad essi.

Un approccio di questo tipo non è facile e probabilmente nemmeno ti viene spontaneo:

del resto, se hai mai seguito qualche corso di formazione professionale dedicato alla vendita ti sarà probabilmente stato inculcato in ogni modo il fatto che tutto dipende dal tuo entusiasmo.

È un concetto che ti porta completamente fuori strada!

Non devi credere in te stesso, devi crescere professionalmente e poi saper trasmettere la tua professionalità ai tuoi clienti.

Devi capire che il tuo reale punto di forza non è un prodotto qualsiasi o un progetto d’arredo creato sul nulla, ma la volontà di dedicare tempo e competenze per diventare una guida per il tuo cliente.

Ciò di cui ti sto parlando non è semplicemente una nuova tecnica di vendita che si aggiunge alle tante che già hai avuto modo di imparare in dieci, vent’anni o più di esperienza.

Si tratta di un cambio di approccio, che non è semplice da adottare, ma è l’unica strada attraverso la quale puoi fare la differenza e puoi porti su un livello completamente superiore rispetto ai tuoi competitor che ancora si consumano nell’estenuante lotta al ribasso dei prezzi come ultimo, disperato specchietto per le allodole.

È per questa ragione che è nata Arredo Academy, la prima accademia per i migliori professionisti dell’arredo e design che vogliono fare la differenza e che sanno di avere una passione, che amano il proprio lavoro e i propri clienti.

Arredo Academy offre gli strumenti per mettere a frutto questi principi e per imparare a trasmettere la propria professionalità ai clienti.

Arredo Academy è un percorso di alta formazione che insegna agli arredatori a fare impresa condividendo un sistema che permette di offrire ai clienti l’arredo perfetto per loro, che tiene conto delle loro esigenze e dei loro gusti estetici, affinché siano soddisfatti anche tra dieci, venti o trent’anni.

È il reparto di ricerca e sviluppo che credevi di non poterti permettere.

Con Arredo Academy acquisisci tutte le conoscenze e gli strumenti che ti servono per portare i tuoi clienti alla piena soddisfazione, per una vittoria comune che darà origine a un passaparola dal quale otterrai beneficio anche per dieci o vent’anni.

I clienti soddisfatti diventeranno la tua risorsa più preziosa, perché continueranno a parlare bene di te negli anni.

E riconosceranno in te il loro unico punto di riferimento nel mondo dell’arredo.