Vendere mobili imparando da chi vende lattuga
Ecco come Esselunga è diventata il brand più amato della GDO puntando sul proprio servizio anziché sui prezzi o sui prodotti.
Stai lavorando per il tuo brand o per quello di qualcun altro?
Migliore è il prodotto, migliore è il rivenditore.
Per quanto tempo questa convinzione ha spopolato nel nostro settore?
Molti arredatori ne sono convinti ancora oggi.
Si affannano a spendere soldi in comunicazione…
Per poi comunicare il brand di qualcun altro.
Fino a pochi anni fa, nel settore dell’arredo e design non esisteva nessun altro modo per cercare di attrarre i clienti.
Tutti gli sforzi e gli investimenti pubblicitari venivano concentrati nel far sapere che in negozio si aveva questo o quel marchio, al prezzo migliore dei concorrenti.
È proprio così che abbiamo gettato le basi per una profonda crisi, senza nemmeno rendercene conto!
I professionisti dell’arredo che ancora comunicano soltanto pubblicizzando i prodotti che hanno in negozio si preparano infatti a veder vanificati tutti i propri sforzi un giorno con l’altro.
Prova a farci caso:
quanta della tua comunicazione è incentrata sui prodotti che vendi?
Cosa succederebbe se domani, per mille motivi, i tuoi marchi di punta sparissero dal tuo showroom?
Cosa resterebbe di te, nella mente delle persone?
Se pensi che i tuoi clienti ti riconoscano soltanto in quanto “rivenditore del marchio x o del brand y” e la sola idea ti fa tremare le gambe, è arrivato il momento di cambiare rotta!
Costruire la tua comunicazione e la tua reputazione soltanto sui brand che vendi ti porta nel vicolo cieco della guerra del prezzo, dal quale non puoi che uscirne con le ossa rotte.
In più così facendo abbassi anche il livello del tuo servizio, lasciando i tuoi clienti scontenti.
Se ciò che attira i tuoi clienti sono i tuoi prodotti, non stai offrendo niente più di altri diecimila rivenditori che propongono gli stessi marchi:
in una situazione del genere, l’unico modo che ti resta per essere attrattivo è scendere col prezzo, arrivando a margini così ristretti da trasformarli in un cappio intorno al tuo collo.
Esiste un’alternativa a tutto questo!
Per prima cosa, dovresti smettere di fare pubblicità ad aziende che hanno già ampio budget per farsela da sola, e iniziare a costruire il TUO brand!
Devi fare promesse ai tuoi clienti e devi riuscire a mantenerle.
Per fare questo è necessario che tu inizia a comunicare il tuo brand e che, allo stesso, reingegnerizzi la tua azienda.
Devi strutturare un’attività che sappia davvero soddisfare i clienti.
Soltanto in questo modo potrai uscire dalla logica del prezzo.
Alcuni professionisti del settore dell’arredo e design se ne stanno rendendo conto e stanno iniziando a costruire il proprio vantaggio competitivo.
E pensare che c’è chi, in altri settori, a questa conclusione ci è già arrivato nel 1995!
Mi riferisco a Bernardo Caprotti, fondatore di Esselunga.
La catena di supermercati è oggi il brand della GDO più apprezzato dai consumatori e con la migliore reputazione in assoluto.
Negli anni Novanta, Caprotti colse l’intuizione che lo portò a costruire, anno dopo anno, questo successo:
smettere di comunicare soltanto sconti e grandi affari, per iniziare a comunicare il proprio brand.
Una scelta rivoluzionaria per un settore che, fino a quel momento, pareva non desse molte possibilità per distinguersi.
Prova a rifletterci:
in quel settore è inutile comunicare il prodotto, i grandi marchi alimentari sono presenti in modo indistinto in tutti i supermercati.
La pasta Barilla venduta in Esselunga è la stessa che puoi trovare nelle boutique alimentari, così come nei discount.
Mentre tutti i suoi competitor traevano la conclusione di dover quindi diventare attraenti agli occhi dei clienti scontrandosi a colpi di sconti, Esselunga ha avviato campagne di comunicazione per veicolare un messaggio ben preciso:
una totale attenzione all’esperienza dell’utente.
Oggi Esselunga è un brand conosciuto non come la catena di supermercati con i prezzi più bassi, né quella con i migliori marchi:
nella mente delle persone è il brand della GDO che si prende più cura dei suoi clienti.
Non potendo puntare sui prodotti, Esselunga aveva due strade davanti a sé: puntare sui prezzi, oppure puntare sul servizio.
Il successo del brand è stato costruito su questa seconda scelta.
La stessa cosa la puoi fare anche tu!
Per riuscirci non hai bisogno di avere centinaia di punti vendita sparsi in tutta Italia e il budget di Esselunga.
Ciò che invece devi sviluppare è un servizio unico, attraverso il quale il tuo cliente venga accolto, ascoltato, coccolato e guidato verso il raggiungimento dei propri obiettivi d’arredo.
Devi fare in modo che le persone non vengano da te per i prodotti che vendi, ma perché solo tu sei in grado di aiutarli a capire di cosa hanno bisogno davvero e di dare forma alla casa dei loro sogni.
A questo punto i prezzi quasi non te li chiederanno nemmeno più!
Si fideranno di te e le tue proposte progettuali ed economiche verranno capite.
Non staranno comprando il tuo prodotto, che possono trovare ovunque, ma la tua soluzione migliore soluzione al loro problema.
Il Sistema Abitativo® è uno strumento che abbiamo sviluppato proprio per aiutare gli arredatori che, come te, sono stanchi della sfiancante lotta dei prezzi.
È un sistema che ti permette far emergere il tuo valore e di far riconoscere la tua professionalità, accompagnando i tuoi clienti passo dopo passo nella realizzazione della casa perfetta per loro.
Solo in questo modo potranno percepire la tua vera qualità.
È un approccio sartoriale che rappresenta l’unico futuro per chi desidera rimanere sul mercato e crescere.
E non lo pensiamo solo noi!
Per tornare all’esempio di Esselunga, è recente la notizia del lancio del volantino digitale, un volantino inserito in un’app da scaricare che permette di individuare le migliori offerte.
Attraverso il volantino digitale verranno veicolati ai clienti messaggi personalizzati, sulla base dei loro comportamenti d’acquisto.
Attenzione, qui la leva principale non è lo sconto, ma il servizio personalizzato:
ai clienti viene segnalato ciò che è in linea con i loro comportamenti d’acquisto, in un tentativo di costruire un’esperienza sempre più profilata.
Noi piccole e medie imprese possiamo realizzare questa esperienza sartoriale per ogni cliente senza bisogno di grandi innovazioni digitali!
Tutto questo lo puoi fare di persona con chiunque entri nel tuo showroom, creando per ogni utente un’esperienza d’acquisto che lo faccia sentire unico, importante, ascoltato e soprattutto soddisfatto.
I percorsi di formazione all’interno di Arredo Academy sono rivolti proprio a tutti gli imprenditori dell’arredo e design che desiderano fare il salto di qualità e investire sul proprio brand, anziché su quello di qualcun altro.
In Arredo Academy trovi tutte le competenze, gli strumenti e le strategie utili ad abbandonare le vecchie dinamiche che hanno portato il settore in sofferenza, per riuscire a sviluppare il tuo brand rendendolo la tua più grande e remunerativa risorsa.
