Quante volte, avrai sentito questa espressione: con il “Bravo” non ci si mangia!

Ti sei mai chiesto perché tanti come te continuano a essere bravissimi, ma non riescono a tirare fuori quello che meritano dalla propria attività professionale?

Uno dei principali motivi è quello della cosiddetta “Cassa”.

La “Cassa” in gergo tecnico è un sostantivo usato al posto di Cash Flow, in parole ancora più semplici si tratta dei soldi che abbiamo nel cassetto in quel determinato momento o in un futuro previsionale.

Questo piccolo fattore, molto spesso trascurato, è uno dei parametri finanziari e strategici più importanti di qualsiasi azienda o attività economica in genere.

È talmente importante che è ciò che fa la differenza tra lo stare in piedi o il cadere a terra con la faccia in avanti e le mani legate dietro la schiena!

Eppure, c’è un altro parolone di cui tutti si riempiono la bocca e che attira molto di più l’attenzione: il “Fatturato”.

Ancora oggi il 99% dei titolari d’azienda sono innamorati di questa parola, quasi come se fosse un segno di virilità.

In pratica, pensano che il fatturato premi chi ce l’ha più “Grosso”.

In realtà il fatturato è un po’ come il Bilancio: dietro ci possono essere molti ragni nascosti.

Il FATTURATO è una scatola nera dove non si sa cosa c’è dentro.

La CASSA è invece la pura e cruda realtà di quanta ricchezza c’è in questo momento!

E’ la Verità!

Oggi, il problema di una cassa con poca liquidità accomuna molte attività; non solo quelle dell’arredamento.

Anche se i conti continuano a non tornare, molte aziende, genericamente, continuano a utilizzare le dilazioni di pagamento come strumento di vendita verso i loro clienti, non capendo il danno a medio e lungo periodo che creano nel loro flusso economico e soprattutto alla struttura finanziaria.

VENDERE MALE è peggio che NON VENDERE.

Mi piace ricordare che la nostra vera attività, come imprenditori, è quella di fornire una consulenza professionale ai nostri clienti, con l’obiettivo di rendere il più bello possibile uno dei periodi più stressanti della loro vita, garantendo loro un futuro sereno, almeno per quello che riguarda l’arredo e l’ambiente in cui vivono.

…In tutto questo non capisco dove sia scritto o sottinteso che tra le nostre attività ci siano anche quelle creditizie o bancarie verso i clienti.

Secondo la mia modestissima visione vendere soldi e non vendere il nostro sapere può darci molte noie e danneggiare la nostra attività:

• Distruggiamo finanziariamente quello che cerchiamo di costruire ogni giorno.
• Ci trasformiamo in Banche in perdita
• Non riusciamo a erogare il servizio con la professionalità necessaria.
• Perdiamo tempo in situazioni inutili per risanare i conti.
• Perdiamo concentrazione
• Screditiamo il nostro operato
• Screditiamo la nostra professionalità
• Diseduchiamo un cliente che spesso è molto più educato di noi
• Ci portiamo in casa un fatturato malato

Potrei andare avanti per un’altra pagina nell’elencare tutti problemi causati da questatanto  sbagliata quanto abituale gestione…

Ora provo ad andare nel dettaglio di alcune voci.

Distruggiamo finanziariamente quello che cerchiamo di costruire ogni giorno.

In pratica, ogni giornata passata al lavoro con questo sistema non fa altro che trasformarsi in un’altra ferita che andiamo a infliggere a questo soldato ormai stanco e agonizzante. Facciamo buchi su buchi, con la speranza che il giorno dopo qualcuno inizi a pagare.
Quanto pensi possa durare un business fondato sulla speranza?

Ci trasformiamo in Banche in perdita

Normalmente il lavoro delle Banche non è quello di prestare i soldi, ma è quello di guadagnare proprio sopra queste operazioni. Invece, quando noi diamo credito gratuito da una parte e, dall’altra, paghiamo degli interessi, non facciamo altro che danneggiare quel poco margine che abbiamo calcolato per il nostro lavoro, ritrovandoci sempre più in perdita.

Non riusciamo ad erogare il servizio con la professionalità necessaria

Non avendo più margini di manovra, dopo avere strozzato la liquidità dell’azienda non possiamo far altro che metterci al pari di tutti quei ciarlatani che vantano il famoso “servizio di Qualità” e che invece dopo la consegna svaniscono nel nulla.
Tu però non puoi sparire!
Tu, infatti, devi ancora incassare, così ti arrabatti con qualche stratagemma per sanare la situazione, con il pensiero costantemente rivolto non alla soddisfazione del cliente, ma a come far quadrare i conti.
Un vero servizio di Qualità deve essere gestito in piena serenità, e questo può avvenire solo se ci sono soldi in cassa.

Perdiamo tempo in situazioni inutili per risanare i conti

Come ho detto prima, il nostro lavoro è un altro, non è quello di correre dietro ai pagamenti. Ci sono imprenditori che oggi dedicano giornate intere solo a questo, perdendo il focus sulla loro vera attività.

Perdiamo concentrazione

Di conseguenza iniziamo a perdere la bussola, non capendo qual è il tempo meglio investito per fare il nostro lavoro con determinazione, serietà e soprattutto serenità. Infatti, questo sistema porta alla perdita di controllo, che di conseguenza ammala il nostro umore e il nostro stato d’animo in azienda e molto spesso anche in casa.

Screditiamo la nostra professionalità

Abbiamo delle competenze enormi, a volte quasi straordinarie. Per essere ancora in piedi nel mercato di oggi abbiamo passato una durissima selezione, tutt’altro che naturale; la nostra passione, determinazione ed etica professionale ci hanno premiati portandoci fino qui. Ora, metterci in secondo piano rispetto al prezzo di un prodotto o alla modalità di pagamento dello stesso, ci scredita davanti a noi stessi, ma soprattutto agli occhi dei nostri clienti. Hai mai chiesto lo sconto o la dilazione di pagamento a un medico specialista?

Diseduchiamo un cliente che spesso è già molto più educato di noi.

Sto scrivendo quest’articolo nel 2018 e penso che in questo periodo non esista merce che non venga pagata prima di essere ritirata.
Oggi qualsiasi persona è abituata a pagare prima di avere la merce, molto spesso prima di vederla, e, addirittura, sa già di non vedere mai da chi l’ha acquistata.
Molti di noi spingono i clienti a non pagare e dilazionare i pagamenti facendo da garanti: con questo non voglio dire che sia un male dilazionare, ma non dobbiamo essere noi a spingere il cliente verso questa opzione senza avere alcun tipo di garanzia.
È con la professionalità che dobbiamo guadagnarci la fiducia, con non con questo tipo di assicurazioni. Per queste ci sono istituti appositi!

Ci portiamo in casa un fatturato malato

Esatto! Proprio come ho scritto nel titolo: vendere è facile, il difficile è farsi pagare!

Il famoso Fatturato molto spesso non coincide con il reale incassato; anche le copie commissioni non sono allineate con i bonifici a nostro favore. Questo è male! Molto male! Non mi riferisco solo alla questione dell’Iva o ad altre simili situazioni, voglio puntare anche e soprattutto sulla convinzione umana.
Quando un’azienda va bene non vuol dire soltanto che vende: vuol dire che sa anche come avere in cassa i soldi generati dalla vendita stessa. Invece, molto spesso, vediamo i negozi pieni, i ragazzi che progettano, che fanno i budget, ma alla fine non ci sono i soldi per pagare stipendi, fornitori e bollette! Com’è possibile?

C’è qualcosa che non torna!

Non dimentichiamoci mai che il nostro negozio è lavoro, e il lavoro è fatto di cose facili e cose difficili.

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Ogni giorno tutte queste questioni si fanno sempre più complesse e, per stare in linea con gli standard di mercato, i nostri negozi devono lottare e migliorare su questi aspetti.

Quest’articolo è scritto per le persone che amano le situazioni difficili, perché come si suol dire: quando il gioco si fa duro, i duri cominciano a giocare.

Solo chi ha voglia di fare e di mettersi in gioco, solo chi capisce che c’è bisogno di una crescita costante che deve accompagnare tutta la vita, apprezza una situazione del genere.

Questa continua competizione è l’unica arma che abbiamo in mano, se teniamo veramente a quello che facciamo.

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