Quante volte ho detto e scritto che le parole sconti, promozioni, saldi, offerte non vanno adoperate in campo professionale?
Penso sino alla nausea…

Oggi voglio rimangiarmi tutto, cercando di non essere preso per pazzo.

Questa tipologia di vendita non è sbagliata in assoluto, anzi può avere mille vantaggi, ma se non sai come metterla in pratica, potrà avere solo un effetto deleterio sulla tua attività.

Il primo sbaglio che fanno tutti è quello di non pianificare nulla.

Questo vuol dire che queste offerte sono create quando il conto in banca piange o quando fai il punto della situazione della tua esposizione e ti accorgi che, non solo hai dei mobili che sono fuori produzione, ma addirittura non ne esistono più nemmeno i produttori.
Oggi non voglio però parlare di questo, poiché aprirei una parentesi troppo ampia.

Il mio focus dell’argomento vuole spiegare la differenza tra promozione utile e promozione dannosa.

L’errore più grande delle promozioni è il modo in cui sono comunicate.

Molti pensano e sperano che pubblicizzando messaggi promozionali a tutto spiano e senza una logica i potenziali clienti si accorgano dell’offerta irripetibile e che questo li conduca all’acquisto.

Mi permetto di ricordare che noi vendiamo arredamento e non televisioni, cellulari, abiti o altri oggetti più inflazionati.

Il nostro lavoro è molto più complesso, quindi l’offerta è un elemento interessante, ma non primario per farci selezionare dei nostri clienti come fornitori, in quanto la nostra è una vera e propria consulenza strutturata.

Quando comunico offerte uniche, non faccio altro che attirare clienti fuori target, persone che non si sarebbero mai servite da ma e che sicuramente non si serviranno neanche dopo l’offerta.

Il mio personale consiglio è di mettere in pratica tutte le promozioni che hai in testa solo DOPO che il cliente è entrato nel tuo punto vendita, non PRIMA.

In pratica vado a premiare quella persona che ha scelto di entrare nel mio negozio valutandomi come punto vendita qualificato di arredamento e non perché oggi gli regalo la lavastoviglie.

Da anni ho deciso di premiare i miei clienti, e quando parlo di “clienti” intendo tutte quelle persone che hanno varcato la porta dei miei negozi senza essere state influenzati da particolari promozioni.

Quindi:

• Se ho un’offerta, la dedico a loro.
• Se posso spendere del denaro per qualcuno, lo spendo per loro.
• Se voglio fare un regalo, lo faccio a loro.

Grazie a questo sistema tengo aggiornate sempre le mie esposizioni, proprio perché è molto più onorevole e meritevole vendere a condizioni speciali un complemento d’arredo ad una persona che sta già acquistando altro da me.

Questo gesto di favore :

• è mirato alla persona e non alla massa.
• Non è pubblicizzato da nessuna parte.
• E’ sempre più apprezzato

Non mi limito a spiegare l’offerta, ma dedico del tempo a spiegare il motivo per cui lavoro in questa maniera e perché ho scelto di premiare proprio i miei Veri clienti.

Puntualmente noto nell’espressione di cui ho di fronte un senso di condivisione ed appartenenza, proprio per il fatto che mi piace vincere insieme al mio cliente.

Alla fine della fornitura dobbiamo essere contenti entrambi, non c’è cosa migliore, secondo me, di premiare chi merita e non supplicare misericordia regalando cazzate oramai inflazionate che vanno solamente a rovinare la nostra immagine.

Hai notato che le compagnie telefoniche si rubano clienti a colpi di offerte riservate solo ai nuovi clienti?

Cosa procura questo? Bassa fedeltà dei clienti, senso di tradimento perché dopo anni di contratto si viene trattati peggio di chi è appena arrivato, e cambio frequente di fornitore.

Esattamente il contrario di quello che serve a noi!

E’ buonsenso, non serve una laurea per capirlo.

Eppure le compagnie quotate in borsa vengono valutate su quanti nuovi clienti portano ogni trimestre, così sono costrette a puntare ai risultati di breve termine, dandosi la zappa sui piedi nel medio termine.

Noi che non abbiamo azionisti possiamo invece seguire il metodo che valorizza i clienti e li fa sentire riconosciuti, generando un passaparola positivo nella zona.
Avere un buon nome nella nostra zona è vitale.

Concludo con una domanda: anche tu, da cliente, non saresti più contento che qualcuno ti facesse un regalo solo per te e proprio per il fatto che ti sta riconoscendo qualcosa?

Che regalo è, qualcosa che tutti possono avere?

Ti piace essere trattato come tutti gli altri?
Oppure preferisci essere considerato come una persona più che un numero?

Riflettici.