Hai mai visto un catalogo con le orecchie?

Ecco perché per vendere non basta “avere la parlantina”

È desolante sapere che ancora oggi ci sono tante persone convinte che “venditori si nasce”, e che per vendere basta avere una buona capacità dialettica.

Soprattutto se si pensa che a dirlo, spesso, sono persone che coprono ruoli manageriali.

Ancora si pensa che il venditore tipo, in uno showroom, debba essere un ragazzo o ragazza di bella presenza, che debba essere sempre allegro e gioioso, che sappia ogni virgola delle aziende che propone, così da poter spiegare ogni dettaglio ai propri potenziali clienti quando entrano in negozio.

Quegli stessi dettagli che ormai le persone possono trovarsi da sole su internet.

Mi dispiace, ma quello non è un venditore; quello è uno dei tanti cataloghi umani.

Perché “catalogo umano”?

Perché un catalogo può avere una copertina bella quanto vuoi, può essere costruito con foto emozionanti, può avere un volume di descrizioni infinito, ma spesso da solo non è sufficiente per vendere.

Lo stesso vale per chi si veste di tutto punto, con un taglio di capelli impeccabile, con le sopracciglia curate, che quando inizia a parlare dei prodotti in esposizione potrebbe andare avanti anche delle ore…

Il problema di tutta questa messa in scena è che non è efficace!

In prima battuta l’immagine è sicuramente un punto a favore rispetto a chi ancora pensa di voler fare l’alternativo, ma poi?

Pensi che un potenziale cliente distante anni luce dal mondo dell’arredamento, appena fatta la conoscenza di una nuova persona, sia pronto ad assorbire una valanga di informazioni riguardo a prodotti di cui fino a cinque minuti prima non conosceva nemmeno l’esistenza?

O riguardo ai quali si è già informato in autonomia, credendo di sapere già tutto (anche se, di solito, questo si traduce solo in una gran confusione in testa?)

A te la risposta…

Prova a rispondere a questa domanda quasi banale.
Hai mai visto un catalogo con le orecchie?
Esatto, non le pieghe alle pagine usate come segnalibro… proprio con le orecchie.

Pensiamo che le caratteristiche di un buon venditore siano la parlantina e l’aspetto, (oltre alle competenze tecniche di base che dovrebbe avere), ma spesso ci dimentichiamo la più importante…
L’ascolto.

Un buon venditore dovrebbe avere proprio questa predisposizione innata e rarissima al giorno d’oggi, in grado di fare tutta la differenza tra chiacchiere e contratti!

L’ascolto, quello vero, ti permette di entrare in sintonia con una persona qualunque, cliente o altro, tirando fuori dalla tua bocca un centesimo delle parole che di norma uscirebbero dal personaggio che ho descritto prima.

Proprio quelle che l’interlocutore è in grado di comprendere e vuole sentirsi dire.
La SUA soluzione.

• Non c’è bisogno di comunicare un’infinità di informazioni!
• Non è l’esame di scuola!
• Non è la gara a chi ne sa di più!

Non dobbiamo elencare prestazioni tecniche e caratteristiche varie dei prodotti che proponiamo, dobbiamo saper spiegare come possiamo essere utili a qualcuno grazie alle nostre conoscenze, partendo da lui anziché da noi!

Spesso tutta quella valanga d’informazioni, nozioni, supercazzole, potrebbero intralciare il percorso per la costruzione di un rapporto molto più interessante e profittevole tra venditore e cliente.

Per costruirlo, puoi iniziare a farti una domanda che può sembrare banale, ma che in realtà non lo è affatto e che può fare tutta la differenza del mondo per la tua attività.

Chi sei tu per il tuo cliente?

Ora rifletti molto bene…

• Quale posizione occupi nella testa del tuo cliente?
• Riusciresti a sintetizzarla in meno di 20 parole?
• Quanto è differente da quella di un tuo concorrente?
• …E la tua azienda?
• …E i tuoi prodotti?
• Pensi di meritare di più?

La risposta a questa domanda è la sintesi sul tuo Posizionamento.

Ma cos’è davvero questo parolone che ultimamente è sulla bocca di tutti nel mondo del marketing e che spesso viene usato a sproposito?

Il posizionamento è la base sulla quale costruire ogni campagna di marketing o meglio, da definire in modo chiaro ancora prima di ideare un nuovo prodotto da lanciare sul mercato.

I principi del posizionamento non sono semplice da apprendere e mettere in pratica: ecco perché in Arredo Academy dedichiamo molte ore di formazione e di approfondimento a questo tema.

Lo facciamo per aiutare i nostri partner a vedere finalmente riconosciute le loro competenze e il loro valore, ricoprendo per i clienti quell’importante ruolo di consulenti che dovrebbe essere l’essenza stessa del nostro lavoro.

Il posizionamento è la tua principale arma per sottrarti alla battaglia degli sconti e alle lotte a prezzi stracciati che non fanno che indebolire le piccole e medie imprese del nostro settore.

È solo a partire da un posizionamento chiaro, consapevole e ben definito che puoi sviluppare una visione strategica e mettere in atto le giuste azioni di marketing per far crescere la tua azienda, continuando poi a testare, ottimizzare e veder crescere i risultati.

Molti professionisti dell’arredo retail in Italia, con Arredo Academy, lo stanno già facendo.

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