Compriamo clienti!

La prima vendita oggi è dedicata all’acquisizione del cliente

I clienti oggi vanno comprati!

Posso capire che questa affermazione possa sembrare strana.

Ora starai pensando:

• Da quando si devono comprare i clienti?
• Ma non dovrebbero essere loro a comprare da Noi?

Hai perfettamente ragione, ma ora cerco di farti capire il perché di questa mia affermazione.

Quante volte hai fatto pubblicità? Sui cartelloni stradali, sulla radio, sui social, sulla tv e su altri canali che puoi conoscere.

Prima di tutto, prima di fare pubblicità, dovresti creare un messaggio che almeno spieghi a un pubblico target il motivo per il quale dovrebbe scegliere proprio te rispetto a tutto il resto del mercato.

Diciamo pure che questo passaggio sia stato fatto nel migliore dei modi.

Ora iniziamo la parte meno creativa della bellissima “pubblicità” che abbiamo creato.

I numeri…

Hai mai misurato nel dettaglio il famoso ROI?

In pratica il ritorno sull’investimento totale dei tuoi soldi, dei tuoi sforzi, della tua fantasia e dell’utilizzo di queste piattaforme.

In parole povere, quanto è stata efficace questa manovra?

Dobbiamo imparare a leggere tutti i numeri possibili per poter comprendere se quello che stiamo facendo ha un senso oppure no, se deve essere modificato, migliorato o addirittura eliminato.

Ogni manovra all’interno e all’esterno del tuo negozio dovrebbe essere misurata per permetterti di capire in maniera oggettiva il suo valore in positivo o in negativo.

Lo stesso vale per il marketing.

Non puoi più fare affidamento alle sole sensazioni!

Ad esempio: potremmo aver portato in showroom un mare di gente che compra, ma se abbiamo selezionato male il target e ci troviamo a vendere quantità importanti, con servizi personalizzati a costi troppo bassi, potremmo rischiare di perdere denaro a ogni vendita.

Capisco che è un esempio banale, ma fidati che spesso queste cose accadono!!

Allora, come possiamo scovare questi famosi numeri per poter controllare l’efficacia di un’operazione di marketing?

Prima di tutto dovresti smettere di prendere decisioni troppo affrettate, per dedicare invece tempo alla costruzione di una campagna strategica in grado di fornirti costantemente informazioni necessarie per il suo controllo.

C’è una disciplina molto interessante chiamata Direct Response Marketing o Marketing a Risposta Diretta, che si basa proprio sul concetto di misurabilità del messaggio in funzione a una precisa risposta richiesta al potenziale cliente, per capire immediatamente l’efficacia dell’azione messa in campo.

Tutto questo ci permette di misurare immediatamente uno dei costi più nascosti, ma più importanti di una qualsiasi attività commerciale:

Il costo di acquisizione del cliente.

Esatto!

Quello che è fondamentale capire è quanto costa questa manovra per “comprare” un potenziale cliente dal mercato e trasformarlo in cliente vero!

Il processo d’acquisto nel mondo dell’arredo e design è molto complesso, quindi per far fronte a queste difficoltà dobbiamo costruire sistemi di controllo che ci permettano di tracciare tutto il percorso del nostro cliente; da quando sta seduto comodamente a casa sua, fino a quando saremo andati noi da lui a consegnare la merce e per tutto il tempo successivo!

Un perfetto esempio è il marketing a risposta diretta, secondo il quale:

ogni operazione di marketing richiede una risposta esplicita da parte del cliente.

Per questa ragione, ogni comunicazione pubblicitaria contiene una CTA, Call To Action, ovvero l’invito a compiere l’azione.

Approfondiremo in un altro articolo l’importanza delle CTA, ma per ora ti basti sapere che il principio è semplice: se pubblichi un annuncio o una pagina pubblicitaria, allora conterrà un numero di telefono, o un indirizzo email, un contatto che ti permetta di misurare il numero esatto di risposte.

A questo punto potrai valutare chiaramente:

• quanto hai speso per la campagna?
• Quante chiamate hai avuto?
• Quanti contatti si sono trasformati in vendite?

Quando i ricavi derivati dalle vendite registrate come conseguenza stessa di quella campagna superano il costo della campagna, significa che quell’iniziativa di vendita ha funzionato.

È così che il marketing smette di essere un costo e diventa un investimento.

Quando avrai capito il reale costo che il tuo negozio sostiene per comprare un cliente vero, ti assicuro che non sarà una bella sorpresa!

Ti posso però garantire che quando avrai questo dato avrai modo di comprendere molto di più sulla futura costruzione del tuo processo di vendita.

In Arredo Academy, tutti i processi e la strategia si basano sulla costruzione di un’architettura analitica molto complessa, che ci permette di monitorare ogni passaggio chiave che compie un utente, fino a diventare cliente.