Dare al cliente quello che vuole?

Ecco perché è un errore!

Alcuni dicono: “Date al cliente quello che vuole”.

Non è la nostra impostazione in Arredo Academy e non dovrebbe essere nemmeno la tua.

Il nostro lavoro consiste nell’andare oltre ciò che il cliente è già consapevole di volere: dobbiamo immaginare ciò che il cliente vorrà, ancora prima ancora che lo faccia lui stesso.

Una volta Henry Ford ha detto: “Se avessi chiesto ai clienti cosa volevano, mi avrebbero risposto: un cavallo più veloce”.

I clienti hanno esigenze, bisogni, desideri, ma non spetta a loro immaginare le soluzioni che ancora non conoscono e che potrebbero dar loro risposte migliori.

Henry Ford non è stato l’unico imprenditore a pensarla in questo modo. Steve Jobs, fondatore della Apple, ha affermato: “La gente non sa ciò che vuole, finché non glielo fai capire tu. Ecco perché non mi sono mai affidato alle ricerche di mercato. Il nostro compito è leggere le cose prima che vadano in pagina”.

Da una parte è vero che il marketing è “orientamento” al cliente, ma nella sua evoluzione come principio di posizionamento dovremmo ridefinire questo “orientamento” più rispetto alla concorrenza.

Un tradizionale approccio al mercato è di fare analisi per scoprire cosa vogliono i potenziali clienti, per poi elaborare di conseguenza strategie per soddisfarli.

Purtroppo il risultato di questo processo di lavoro consiste nel vedere realizzati molti prodotti e relative campagne marketing estremamente simili.

Perché?
Proprio perché anche i tuoi concorrenti fanno gli stessi studi e di conseguenza prevedono i tuoi stessi risultati.

Quindi?
Non puoi vincere se anche tu ragioni alla stessa maniera.
Saresti ancora uno dei tanti che contribuirà alla confusione generale.

Oggi per Vincere non basta essere migliori, devi anche essere diverso da tutti i tuoi concorrenti.

Steve Jobs ha pronunciato queste parole:
Alcuni dicono: “Date al cliente quello che vuole”. Ma questo non è i l mio approccio. Il nostro compito è di scoprire cosa vogliono prima che loro stessi lo sappiano. La gente non sa cosa vuole finché tu non glielo mostri.

Con questo non vogliamo dire di non seguire le indagini di mercato, anzi, sono uno strumento indispensabile prima di prendere qualsiasi decisione strategica.

Quello che consigliamo è di cambiare il metodo di lettura, abbandonando la velocità, la banalità e la superficialità a vantaggio di analisi molto più profonde e trasversali, in grado di condurti verso previsioni realistiche, incrociando dati di clienti da una parte, con le eventuali mosse strategiche dei concorrenti dall’altra.

Non basta cercare le domande già esplicite, occorre cercare i segni delle domande latenti, quelle che nessuno nota.

Altrimenti, rischiamo di investire tempo e risorse nel generare risposte troppo immediate a quello che sembra un trend, che invece è destinato a esaurirsi entro poco tempo.

Se è vero che, come diciamo spesso, occorre saper tirare fuori l’ovvio, vedere quelle cose che sono così tanto sotto i nostri occhi e da così tanto tempo che nemmeno le vediamo, in questo caso dobbiamo fare proprio il contrario.

Nell’analisi dei risultati di un’indagine di mercato bisogna saper guardare oltre l’ovvio per leggere tra i dati quelle informazioni importanti per strutturare strategie a lungo termine.

Solo in questa maniera potrai trovare e costruire la tua unicità e lavorare in uno stato di non concorrenza.

C’è una differenza importante tra l’essere orientati al cliente ed esserlo verso la concorrenza.

L’obiettivo di una compagna di marketing non dovrebbe essere solo soddisfare i tuoi clienti (quella è la tua mission aziendale, non confonderle), prima ti dovrebbe permettere di creare una differenza tra te e i tuoi concorrenti.

Per vincere nella mente dei potenziali clienti devi avere un’idea originale, che nessuno dei tuoi concorrenti possiede, che risponde a quei bisogni che non hanno ancora espresso.

Il tuo cliente deve avere chiarezza per arrivare a scegliere proprio te rispetto chiunque altro. Per dargliela, devi poterlo mettere in condizione di percepire due sole categorie: una nella quale colloca indistintamente tutti i tuoi concorrenti e una dove colloca soltanto te.

Solo in quella posizione potrai erogare il tuo lavoro o servizio al meglio.

Se torniamo alla frase con cui abbiamo aperto questa riflessione, quindi, la potremmo modificare così: “Date al cliente quello che vuole… Ma non aspettate che sia lui a dirvi di cosa si tratta”.

Questo è l’approccio che adottiamo in Arredo Academy. Ai nostri partner insegniamo perché, come si fa e quanto è importante sviluppare questa visione, per migliorare ogni giorno.

Li aiutiamo a guardare oltre le tattiche per sviluppare una strategia e soprattutto un posizionamento che permette loro di costruirsi una solidità che dia risultati oggi e a lungo termine.

Diamo loro le competenze e gli strumenti utili per interpretare le analisi di mercato e i veri bisogni dei clienti, andando oltre la lettura superficiale che molti del nostro settore hanno imparato a fare.

Perché se vuoi emergere, sei tu che devi impegnarti ad alzare l’asticella della competizione.
Per farlo non puoi limitarti ad adottare lo stesso sguardo e a proporre le stesse soluzioni che già stanno adottando tutti gli altri nel mercato.

Ti serve un processo strutturato e fondato su:

Analisi + Test + Concretezza + Responsabilità + Impegno.

È un obbligo morale verso la tua impresa ed è quello che ogni giorno aiutiamo i nostri partner a fare.

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