Una domanda banale che forse non ti sei mai posto.

Ti sei mai chiesto quanti clienti sei in grado di servire?
Questa banale domanda è un elemento fondamentale per costruire il tuo modello di lavoro.

Se continui a pensare che puoi vendere a chiunque indistintamente, poiché i mobili servono a tutti e, nel tuo negozio hai una miriade di aziende che possono andare a coprire tutte le esigenze, hai un grosso problema.

Facciamo un’altra semplicissima domanda.

Ti sei mai chiesto che ci saranno persone che non compreranno mai da te, anche se dedicarai tempo e sudore per loro dietro la scrivania tra progetti e preventivi?

Sono sicuro che in tutti questi anni passati sulla progettazione e sulla vendita, ti saranno capitati sicuramente quei “clienti” che ti hanno succhiato fino all’ultima goccia di sangue portandoti anche fuori orario di chiusura, e tu, convinto che era fatta, vieni a sapere che dopo lunghi periodi di latitanza si sono serviti da un’altra parte perché hanno trovato una soluzione più economica.
In quel momento il bollore dentro di te è incontenibile, come il dispiacere che ti logora perché non riesci a capire come hanno potuto non apprezzare tutto il lavoro che hai fatto per loro.

Molto più semplicemente queste persone non avrebbero nemmeno dovuto incontrarti, visto che tu non saresti mai potuto essere un loro fornitore, e loro tuoi clienti.

Tutto questo non è causato da una loro colpa.

Non sono loro che non capiscono.

Loro hanno avuto bisogno di tempo per capire che non avrebbero potuto comprare da te per tutta una serie di motivi.

Anche se ho fatto l’esempio del prezzo, questo non è detto che sia il fattore principale.

Se hai uno showroom con il 90% dei mobili a terra moderni, non puoi pensare di essere competitivo rispetto a un punto vendita prevalentemente classico.
E’ inutile nascondersi dietro alla propria bravura, all’esperienza sul campo, sulla trattativa o sui cataloghi di quell’azienda che solo tu sai che fa un ottimo prodotto.

Una persona distante dal nostro settore ha bisogno di tempo per capire, e penso che la prima cosa che porti un estraneo a comprendere la differenza tra un tipo di negozio o l’altro, lo faccia già l’esposizione da sola.

Lo stesso vale per molte altre questioni che portano una persona a non acquistare mai da te.

Ci sono invece clienti con cui sei molto in sintonia e arrivi alla fine degli incontri quasi tutta in discesa.

Semplicemente, oltre la tua bravura, hai trovato dei clienti in target con il tuo modello di lavoro.

Con questa premessa voglio semplicemente spiegare che il tempo a tua disposizione è sempre più limitato.

Per ottimizzare questo bene prezioso, e di scarsa quantità, è bene capire fin da subito a chi ti devi rivolgere e cosa bisogna comunicare per attrarre verso di te solo quelle persone che sono allineate al tuo settaggio di lavoro.

Oggi la vendita non può essere gestita orizzontalmente, quindi spalmando il nostro messaggio verso chiunque, ma deve avere una strategia verticalizzata.
In pratica, una volta creato un legame forte verso le persone a te più affini, devi andare in profondità e servirle per tutto il tempo necessario a risolvere i loro problemi.

Tutto il tempo che butti, e che fai sprecare ai clienti “impotenziali”, è una risorsa persa verso chi ne ha veramente bisogno e che molto probabilmente, alla fine, ti sarà più riconoscente.

Vendere non vuol dire rubare soldi a dei perfetti sconosciuti, ma è soddisfare un determinato bisogno in cambio di un valore equo in denaro.

Alla fine di una vendita professionale e soprattutto seria sono tutti soddisfatti, perché tutti hanno dato e tutti hanno preso nella stessa misura.