Cosa ti stai perdendo mentre sei in cerca di nuovi clienti?

Ecco l’errore che costa centinaia di migliaia di euro ai professionisti dell’arredo retail

Come trovare nuovi clienti?

Questa è la domanda che gira costantemente nella testa di un professionista dell’Arredo Retail.

Il ciclo d’acquisto del nostro settore è estremamente lungo: una volta arredata casa, nella maggior parte dei casi le persone non ha più bisogno di noi per almeno un decennio.

Quante volte nella vita si può voler ristrutturare e arredare una casa?

Di conseguenza, la ricerca di nuovi clienti è una costante nel nostro settore.

Spesso però rincorrere il nuovo ci porta a perdere di vista ciò che abbiamo già tra le mani e che magari è appena a un passo dall’essere concretizzato.

Ripercorriamo gli step di una situazione standard:

un possibile cliente entra per la prima volta nel tuo showroom.

Parlate, parlate, parlate, ti spiega cosa sta cercando e inizi a fargli una prima consulenza.

Poi prepari il preventivo: e sai meglio di me che per preparare un preventivo nel mondo dell’arredo ci vuole un sacco di tempo.

Si tratta di realizzare un vero e proprio progetto, prendere in considerazione tutti i dettagli, i colori, le finiture, gli elettrodomestici…

È già passata almeno una settimana dal primo appuntamento.

Poi incontri nuovamente il tuo potenziale cliente, rivedi il preventivo e il progetto.

E siamo già a 2 – 3 settimane.

Magari devi fare ulteriori modifiche: il preventivo è troppo alto, va rimodulato. Passa un’altra settimana.

Ma tu nel frattempo stai facendo altri appuntamenti, stai aprendo altre trattative, stai cercando nuovi clienti.

Di colpo, quel cliente sparisce.

Il problema è che mentre chiede un progetto e un preventivo a te, sta sentendo anche altri professionisti: deve investire una somma che probabilmente è importante, vuole avere la certezza di fare le scelte giuste.

È qui che il meccanismo si inceppa, nella maggior parte delle aziende dell’arredo retail.

Quando il tuo potenziale cliente sparisce, tutto ciò che ti viene in mente di fare probabilmente è indirizzare l’attenzione verso i nuovi contatti che stanno iniziando il percorso con te.

Ma in questo modo hai lavorato come un somaro su un progetto che o lo monetizzi ora, oppure lo perdi per sempre!

L’attenzione è sempre proiettata al nuovo, ma se ti guardi indietro, se guardi tra le carte che hai sulla scrivania, tra i progetti iniziati e mai finiti in questi ultimi mesi, probabilmente ci trovi centinaia di migliaia di euro di preventivi da chiudere!

Bisogna andare a recuperare quei clienti, in tutti i casi nei quali non ti hanno detto chiaramente se comprano o non comprano!

Ciò che ti serve è un sistema di controllo o follow up che ti ricordi, dopo qualche giorno dalla presentazione del preventivo, di ricontattare quel cliente in sospeso.

In Arredo Academy, con il Sistema Abitativo® addirittura incassiamo prima di iniziare a lavorare, grazie alla Diagnosi.

In questo modo ci facciamo pagare il reale valore che offriamo: la consulenza e la progettazione.

Questa è la situazione ideale, ma se ancora sei tra quelli che si fanno pagare soltanto a consegna effettuata, a maggior ragione devi fare tutto quel che serve per arrivare a quella consegna.

Fare i preventivi, consegnare tutto nelle mani del cliente e poi aspettare che sia lui a rifarsi vivo: questa è un’abitudine che va assolutamente abbandonata!

A ogni incontro dovresti già salutare il tuo cliente dopo aver programmato l’appuntamento successivo.

Non devi aspettare che sia lui a farsi sentire: se vuole interrompere la collaborazione con te, deve essere lui a compiere un’azione attiva, a dirtelo chiaramente.

È il minimo riconoscimento che ti devi per tutto il lavoro che hai fatto e perle risorse che hai investito!

Richiamare il cliente non è scortesia: è attenzione per lui e rispetto per il tuo lavoro.

I motivi per cui non si richiamano i clienti, in questi casi, non sono legati a consapevoli scelte di marketing:

non si richiama perché si ha paura di disturbare, di apparire insistenti, oppure di sentirsi dire di no.

Ma che ci piaccia o no, fa parte delle nostre attività, proprio come la progettazione o la gestione dello showroom.

Altrimenti significa che diventiamo fornitori di consulenza gratuita. Ma non è questo il nostro lavoro.

Anche prendersi un bel No fa parte del nostro lavoro.

Con il Sistema Abitativo® abbiamo procedurizzato anche queste fasi del rapporto col cliente, per essere certi di ricontattarlo al momento giusto, non abbandonarlo e valorizzare al massimo ogni lavoro iniziato.

Ecco cosa significa la frase che ripeto spesso: “Se non hai un sistema di vendita, subisci un sistema d’acquisto”!

Non possiamo permetterci di stare ad aspettare che il cliente continui a venirci a cercare, senza fare niente per incoraggiarlo in questa direzione.

Quanti progetti hai aperti in questo momento sulla tua scrivania?

Di quanti potenziali clienti non hai notizie da un po’?

Quanti sono sospesi da settimane?

Un consiglio? Richiamali ora.

Poi trasforma quest’azione in un’abitudine e in una procedura per te e per tutte le persone che lavorano con te.

È questo l’approccio che adottiamo in Arredo Academy, riportandolo ad ogni aspetto dell’attività del negozio di arredo e retail.

In questo modo, aiutiamo i piccoli imprenditori a mettere in atto procedure e sistemi organizzativi che permettono di trarre il massimo valore dal proprio valore.

Vuoi saperne di più? Inizia da qui!