Offri empatia e ottieni vendite!

Un cliente che non si sente ascoltato, a sua volta, non ascolterà mai ciò che tu hai da dire.

Ricordi quando, a scuola, quel professore riusciva a farti amare la sua materia semplicemente perché ti guardava dritto negli occhi quando la spiegava e, per fartela comprendere meglio, usava esempi vicini alla tua quotidianità?

E ricordi, invece, quell’insegnante che si metteva alla lavagna e la riempiva di formule astratte così poco accattivanti?

No, forse questo lo hai cancellato, perché, anche se conosceva la sua materia alla perfezione, non è mai stato in grado di fartela amare.

Questo è esattamente ciò che accade nel mondo delle vendite:

i venditori empatici si fanno ricordare, mentre quelli dotati solo di tecnica e nozioni non andranno oltre il primo appuntamento.

Devi creare empatia con il cliente prima di iniziare a comunicare

Immagina la situazione:

Sei nel tuo showroom e accompagni il tuo potenziale cliente ad una visita.

Gli racconti per filo e per segno i dettagli tecnici di ogni singolo materiale e illustri con precisione l’ergonomia di alcuni complementi d’arredo.

La tua conoscenza del prodotto è indiscussa, in fondo è questo che ti distingue da molti tuoi concorrenti ma…

Ti sei chiesto se il tuo potenziale cliente ti sta ascoltando?

Durante il tuo impeccabile monologo, lo hai mai guardato negli occhi per fargli percepire che ti stavi rivolgendo proprio a lui?

Gli hai fatto domande?

Ti sei soffermato a chiedergli di che cosa ha bisogno davvero, prima di iniziare a proporre soluzioni?

Se la risposta è no, probabilmente, nemmeno lui ascolterà te!

Impara a mettere empatia nella vendita e non sarai dimenticato

Torna alla visita in showroom, durante il primo incontro col tuo potenziale cliente e riavvolgi in nastro.

Non attaccare subito con la tua parlantina travolgente, sappiamo che diresti cose giuste e puntuali, ma aspetta un attimo.

Ascolta questi 3 piccoli consigli:

• Fai accomodare il tuo ospite (eh no, non è ancora un cliente!), fallo sentire a suo agio e ponigli delle domande. Che lavoro fa? Com’è composta la sua famiglia? Quanto tempo trascorrerà nella casa che arrederete insieme?
• Raccontagli anche qualcosa di te, niente di troppo personale, ma metti l’accento su qualcosa che vi accomuna.
• Ascolta in silenzio e cerca di cogliere anche il linguaggio non verbale.
• Chiediti cosa prova.

Alla fine di questa chiacchierata, chiediti:

In che modo io posso essere utile a questa persona? Come posso fornire una soluzione al problema che l’hai spinto qui nel mio negozio?

In fondo, tu sai bene come lui possa essere utile a te: firmando un bel modulo d’ordine!

Ma questo non accadrà se non risponderai prima a queste domande e agirai di conseguenza.

Solo dopo averlo fatto sarai pronto per ripartire nel tour attraverso il tuo showroom.

Ma questa volta lo farai in modo mirato:

concentrandoti sui prodotti interessanti per chi hai davanti e illustrando i dettagli che risolvono i suoi problemi.

Cosa è cambiato?

Sei diventato una guida, un venditore empatico, ovvero, sei in grado di comprendere lo stato d’animo dell’altra persona e capire ciò che prova.

Chi hai davanti lo sente e inizia ad ascoltare ciò che hai da dire con mutato interesse. Sai perché?

Perché si sente capito e sa che, da adesso in avanti, tutto ciò che dirai sarà su misura per lui e per la risoluzione dei suoi problemi.

In un mondo di sovrainformazioni, tu hai capito come selezionare le informazioni utili per lui e questo, no, non lo dimenticherà.

L’empatia è una forma di intelligenza ma, sempre più, diventa una tecnica di vendita.

I partner di Arredo Academy intenzionati a perfezionare le proprie abilità comunicative finalizzate alla vendita, ricevono costantemente consigli su come sviluppare il più possibile empatia verso i clienti.

Ricorda: affrontando una vendita empatizzando con il cliente conquisterai il suo ascolto, comunicherai con le emozioni e, una volta entrati in sintonia, anche una lavagna piena di formule avrà qualcosa da comunicare!

Grazie a questo approccio, già molti nostri partner hanno migliorato la customer experience e imparato a dare risposte personalizzate per le reali esigenze dei propri clienti, in modo da farli sentire guidati, compresi e supportati.

Se anche tu se sei stanco di non essere ascoltato e sogni di vedere finalmente riconosciuto il tuo reale valore, smetti di limitarti a sognare: ecco come possiamo aiutarti a farlo.