Quante volte ti è stata posta questa domanda?
Penso che non le avrai mai contate.
Allora hai fatto male!
Se una persona entra nel tuo punto vendita e chiede un “preventivo” per una cucina, per la maggior parte delle volte è un CDM.
Ovvero un Cliente Di Merda !
Sto esagerando, lo so.
Ma se non siamo in grado di profilare un potenziale cliente prima che entri nel nostro negozio, troppe volte dovremo aspettarci questa richiesta così esplicita.
E ci troveremo a lavorare su “preventivi” con un’alta speranza di conferma e un basso tasso di chiusura.
Oggi è diventata una sorta di usanza, per le persone che si affacciano all’acquisto di un arredamento o di un complemento di arredo, fare il giro delle sette chiese per raccogliere il maggior numero di preventivi, e preferibilmente nel minor tempo possibile.
Molte volte ho sentito dai miei colleghi frasi del tipo:
– Ma questi chi si credono di essere
– Questi clienti non capiscono veramente niente
– Non si rendono conto che non è così semplice fare un preventivo
– Mi faranno solamente perdere tempo
– Ecc…
Oramai lo scopo non è più la ricerca della miglior soluzione d’arredo per le proprie necessità, per molte persone oramai è diventata una strada verso la conquista del miglior affare da esternare glorificandosi davanti agli amici.
Come avessero conquistato un trofeo!
Del tipo: Guardate! Non ci siamo fatti fregare dai quei venditori spietati.
Tanto.. tutti hanno tutto e, dopo qualche giro ci siamo accorti che in fondo è tutto uguale.
Tu lo sai benissimo che non è così.
Molto probabilmente quei poveretti avranno speso più di benzina e di ferie per girovagare tra le varie oasi del truciolato che di mobili veri e propri, e sicuramente alla fine si saranno fatti fregare dal più furfante!
Come si dice: contenti e co…..nati!!
Ma la responsabilità di tutto questo a volte potrebbe essere stata anche la tua.
Ti starai chiedendo: perché?
Oppure starai pensando: chi si crede di essere questo “personaggio” che sta scrivendo?
Hai perfettamente ragione.
La tua non è una responsabilità diretta, tangibile o premeditata, ma piuttosto la definirei colposa.
Come ho scritto all’inizio di questo post:
“non siamo in grado di profilare un potenziale cliente prima che entri nel nostro negozio”
L’argomento è un po’ complesso, ma, in pratica, molti di noi non sapendo a chi voler vendere veramente, si prostrano nel provare ad accontentare tutti, e per la maggior parte delle volte non riescono ad accontentare nessuno e per primi loro stessi.
Questo vale in tutte le forme di Comunicazione verso i potenziali clienti.
Se non hai le giuste competenze per sviluppare una strategia Marketing in grado di risolvere questo problema al posto tuo, troverai sempre più spesso “turisti del mobile” davanti alla tua scrivania!
E, invece di avere un negozio, forse a quel punto sarà più interessante e remunerativo aprire un ufficio informazioni!
La pubblicità, i marchi prestigiosi ed i bei showroom non servono proprio a nulla se tutto non è coordinato da una strategia calibrata e strutturata a monte che faccia da cappello al tutto.
Dopo anni di tempo perso e di soldi buttati grazie alle più disparate “agenzie di marketing” ho capito che l’UNICA soluzione concreta fosse quella di investire molto più impegno e molto più tempo nella mia formazione personale, grazie alla quale oggi ho un sistema costruito sulla reale interpretazione dei miei problemi e sulla base degli obiettivi necessari per la mia tipologia di attività.
Mi sono accorto che tutti questi fantomatici esperti che ho avuto la sfortuna di conoscere, erano solamente esperti di piattaforme, on line o off line, niente di più.
Ognuno aveva una sua proposta “artistica”, ma dopo averli seguiti per tempo, mi sono accorto che nessuno di loro aveva la soluzione al miei problemi.
Tutti “Artisti”…Una gara al più fantasioso…. Ognuno completamente differente dal suo collega.
Ma tutti senza una logica applicata al loro lavoro.
Dopo molto tempo ho capito che invece la Logica serve e avere una strategia è vitale.
Quando parlo di strategia, la intendo a lunghissimo termine e non in base alle tendenze o alle novità del momento.
Oggi c’è una montagna di strumenti a nostra disposizione.
Possiamo imparare ad usarli tutti, ma la cosa più difficile ma fondamentale è capire come sfruttarli e come farli lavorare in sinergia, per una visione ben più grande, che ci permetta di poter cambiare strumento in ogni momento, senza dipendere da questi.
Ideatore del Sistema Abitativo® e co-fondatore di Arredo Academy
Sono nel mercato dell’interior design dall’età di 25 anni. Nel tempo ho creato un sistema per rendere entusiasmante l’esperienza del cliente e aumentare i margini dell’azienda.
Ne ho fatto un brand che ho chiamato Abitativo®. Per trasmettere qual è l’esperienza che amo dare al cliente ho scritto un libro: Finalmente la nostra casa. Oggi Abitativo® è un sistema di vendita e gestione del cliente che riunisce diversi rivenditori di arredo e design di tutta Italia, che mettono davanti a tutto il proprio vero valore, aiutando al meglio i clienti e migliorando il proprio posizionamento di mercato.
Ho voluto condividere ciò che ho imparato fino a oggi con tutti i professionisti che, come me, si trovano ad affrontare un mercato sempre più complesso, con risorse limitate: così è nato il libro Soli in un mondo di Giganti.
