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COSA PUOI OTTENERE DA UN BUON PERCORSO DI FORMAZIONE?

Ciò che ti serve per affrontare le difficoltà del mercato non sono solo l’entusiasmo e l’energia, ma precise nozioni e mirate strategie da mettere subito in pratica.

Abbiamo recentemente scritto un articolo sul perché investire in formazione e perché considerarlo un investimento, anziché un costo.

Ma cosa dobbiamo aspettarci dai corsi di formazione?

Attraverso la formazione possiamo lavorare fondamentalmente su più ambiti:

• le conoscenze dell’individuo
• le sue capacità
• i suoi atteggiamenti.

Le conoscenze sono alle base di ogni attività di vendita. Nell’arredamento questo è ancor più vero, visto che abbiamo a che fare con clienti privi di cultura.

Mancano i parametri oggettivi di scelta. Di fronte a un arredatore spesso i clienti non sanno neppure esprimere i loro bisogni con chiarezza, confondono i prodotti, i marchi, i materiali.

Devono essere quindi educati da un venditore saggio e generoso nei consigli (Badate bene, abbiamo scritto generoso, non fesso!) che li sappia condurre per mano verso la migliore soluzione per loro.

La conoscenza deve essere elevata sia sui prodotti/materiali sia, soprattutto, sul mercato nel suo complesso.

Rimaniamo spesso sbalorditi nel constatare, durante i nostri corsi di formazione, che venditori esperti non conoscano bene la propria concorrenza.

Non vogliamo apparire saccenti, ma quanti di voi sanno con precisione quanto può costare una cucina il laminato di 3,5 mt. lineari presso la GDO in Italia? Se state pensando a una cifra intorno a 2000€ vi state sbagliando di grosso!

Noi siamo fermamente convinti che le conoscenze utili all’attività di vendita non finiscano mai. Devono essere quindi aggiornate nel tempo, dato che il mercato è sempre in divenire.

Diverso è il discorso riguardo le capacità. Mentre le conoscenze si possono costruire da 0, le capacità devono essere già parte del bagaglio naturale del buon venditore.

Pertanto, prima ancora di capire come formarli, dobbiamo essere abili nel saperli selezionare.

Nessun percorso formativo sarà mai in grado di eliminare il problema generato da una cattiva selezione dei venditori!

Se una persona è negata nelle relazioni e nella comunicazione interpersonale, difficilmente attraverso la formazione potrà diventarne un esperto.

Per esempio, se un ragazzo è negato con il pallone, non gli sarà sufficiente allenarsi molto per risolvere il problema.

Se vuole diventare un professionista in ambito sportivo, forse è meglio che si cerchi un altro sport, visto che il calcio non fa per lui!

Di venditori negati nel loro lavoro, purtroppo, ne abbiamo conosciuti diversi.

D’altronde parliamo di un’attività, la vendita, spesso presa troppo “sotto gamba”, alla quale talvolta si accede come ripiego, perché il lavoro desiderato non si è riusciti a ottenerlo.

Un buon imprenditore dovrebbe essere estremamente attento nel momento in cui deve ricercare queste figure professionali, eventualmente facendosi assistere da specialisti nella selezione del personale.

Quindi noi siamo convinti che, se la risorsa è selezionata bene, un idoneo percorso di formazione possa, invece, permettere di migliorare enormemente le naturali doti del venditore.

In questo senso, oltre alla canonica lezione frontale, sono di grande aiuto le cosiddette esercitazioni d’aula in cui talvolta si arriva anche a simulare le situazioni di vendita.

Attraverso di esse il venditore può apprendere molto su sé stesso, potendo analizzare insieme ai colleghi i corretti comportamenti da adottare nelle situazioni negoziali.

In questo modo ognuno identifica con maggior chiarezza le proprie aree di miglioramento.

Infine, il terzo ambito in cui si devono ottenere dei risultati concreti attraverso i corsi di formazione è costituito dagli atteggiamenti.

Gli atteggiamenti degli individui sono frutto di convinzioni che si formano negli anni attraverso le dirette esperienze vissute o il passaparola di colleghi più esperti. Purtroppo non c’è peggior nemico del cambiamento.

Modificare l’atteggiamento di un addetto alle vendite è un po’ come spostare una montagna.

Ma se ben costruito, anche percorso di formazione, nel tempo, può contribuire a modificare gli atteggiamenti degli un individui di fronte al cambiamento. Lo insegnava già Charles Darwin ne “L’origine della specie”:

“Non è la più forte delle specie che sopravvive, né la più intelligente, ma quella più reattiva ai cambiamenti!”

Pertanto, nei programmi di formazione, bisogna lasciar spazio ad attività che possano stimolare adeguatamente le motivazioni dell’uomo al fine di ottenere dei cambiamenti proficui.

In questo senso, a volte, la condivisione stessa tra i partecipanti delle diverse esperienze permette di ottenere risultati incredibili.

Infatti, se un atteggiamento diverso viene fornito come spunto da un proprio collega anziché dal docente, di solito il gioco è fatto!

Un esempio tipico è nelle nuove regole del gioco che si stanno adottando sui pagamenti degli arredi acquistati.

Oggi i rivenditori di arredo più attenti ed efficienti riescono addirittura ad ottenere il pagamento anticipato della fornitura degli arredi, come fa la Grande Distribuzione.

È una bella comodità, che rende l’azienda infinitamente più efficiente e solida finanziariamente!

Se a proporre una cosa del genere fosse unicamente il docente di un corso, nessuno riterrebbe la cosa fattibile…

Ma se a dirlo fosse un collega che già da diversi anni lo ha messo in atto, senza problemi, allora le cose cambiano enormemente.

Ma è chiaro che, durante un corso, per poter condividere le proprie esperienze con i colleghi, occorre che il numero di partecipanti non sia troppo elevato.

Come abbiamo spiegato nel precedente articolo, per fare vera formazione, i numeri dei partecipanti devono essere per forza limitati.

Se invece trasgrediamo a questa regola, raggruppando centinaia di persone e ci mettiamo addirittura la musica a tutto volume con tutti che battono le mani… allora non siamo più ad un corso di formazione.

Forse siamo in un villaggio vacanze, quando tutti i villeggianti partecipano al rito di chiusura di fine serata, ballando on gli animatori.

Nei corsi di Arredo Academy vogliamo che l’entusiasmo sia frutto delle nozioni e delle risposte che finalmente gli arredatori sentono di trovare, non di un’atmosfera da festa che, dopo pochi giorni, non ti lascia nulla da mettere davvero in pratica nel tuo lavoro.

Se vorrai partecipare anche tu ai nostri corsi, promettiamo di farti tornare a casa con nuove  e più efficaci armi per combattere la concorrenza e conquistare la massima soddisfazione dei tuoi clienti che, finalmente, ti considereranno un vero professionista e non un semplice commerciante.

I percorsi di alta formazione di Arredo Academy sono studiati per metterti nelle mani, sin dal primo giorno, strumenti e strategie pratiche che puoi mettere in atto per riscontrare miglioramenti immediati, dandoti inoltre la possibilità di confrontarti con colleghi di tutta Italia che stanno affrontando le stesse difficoltà, o che sono pronti a condividere con te le migliori soluzioni.

Uno di questi strumenti, il più importante, è Abitativo®, il sistema in 12 fasi che ti permette di offrire ai tuoi clienti la soluzione giusta.

Il sistema è già stato adottato da diversi professionisti dell’arredo in Italia.

Tutti ci hanno confermato che hanno smesso di ricevere continue richieste di sconti o di essere messi a confronto con altri rivenditori.

Perché i clienti stessi affermano che il livello di professionalità messa a disposizione e l’efficacia del sistema Abitativo® non si trovano da nessun’altra parte.

Aumentando la tua competenza, aumenta anche il livello di soddisfazione dei tuoi clienti.

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