Sei consapevole che, per evitare di subire il confronto “mele con mele” e “pere con pere”, devi far vivere un’esperienza diversa al tuo cliente?

Quanto è importante per te il tuo cliente?
Te lo sei mai chiesto?

Il più delle volte ci limitiamo a fare bene il nostro lavoro e, una volta saldato, chi s’è visto s’è visto!

Ok, fare un buon lavoro è sicuramente meglio che farlo male , c’è però un problema.

Un lavoro fatto bene, nella testa del cliente, è il minimo sindacale, il punto di partenza, è ciò che il cliente si attende a fronte dei soldi che ci sta dando.

Ma è sufficiente “un lavoro fatto bene” per offrirgli un’esperienza di acquisto degna di essere ricordata, condivisa con parenti ed amici e soprattutto per portarlo a scegliere, in futuro, ancora te?

Dubito basti, soprattutto se vuoi farti percepire come diverso da tutti i tuoi concorrenti.

Come vedi, limitarsi a fare quello che fanno gli altri, non è sufficiente!

Il motivo è semplice: se tutti lavorano bene, perché il cliente deve spendere i suoi soldi da te?

Ok, tu vendi “prodotti di qualità” ma questo il cliente non lo può sapere con certezza. Ehm… se pensavi il contrario, mi spiace deluderti. E se i tuoi visitatori continuano a paragonarti con gli altri mobilieri della zona questa è l’ennesima dimostrazione che nella loro testa tu sei come tutti gli altri!
Cosa fai di diverso rispetto ai tuoi concorrenti?

Sai bene che quando il cliente è chiamato a decidere se affidare a te i suoi soldi o affidarli a un altro, lo fa a busta chiusa sulla base della fiducia. Non può, infatti, sapere quale sarà la riuscita del lavoro.

In un mondo ideale, dovremmo poter dare al cliente un piccolo campione del nostro arredamento, a mo’ di prova, e “ascoltare” cosa ne pensa. Magari un campione lo prende da te e uno da un tuo concorrente, dopo di che può scegliere ed acquistare da chi lavora meglio.

Sai bene che tutto questo non è possibile, ed è proprio per questo che devi lavorare sulla sua esperienza.

In che modo un cliente può fare un’esperienza diversa? Eh, bella domanda.

Fermati un attimo a pensare.

Quale esperienza vivono i tuoi clienti quando entrano in contatto con te?

Non solo, ma c’è differenza quando li segui tu, o quando invece li segue un tuo collaboratore?

Se la risposta è no, sei bravo o fortunato.

Se la risposta è si e, quando non ci sei tu, ognuno fa quello che gli conviene senza regole precise, allora hai un problema!
L’unico modo per riuscire a far vivere un’esperienza diversa al tuo cliente è dotarsi di un SISTEMA CHIARO E DEFINITO, che va dall’accoglienza fino al post- vendita.

Ad esempio: in che modo accogli i tuoi clienti?

In che modo gli agevoli la loro scelta?

In che modo gli faciliti il percorso dal momento che entrano in contatto con te, fino al post vendita?

Te lo sei mai chiesto?

Eppure, nella maggior parte dei casi, coccoliamo il cliente fino al pagamento. Ma una volta saldata la fattura, chi s’è visto s’è visto… Vero?

Chiedi mai ai tuoi “clienti” come si sono trovati con te?

Gli chiedi mai se e cosa non gli sia piaciuto?

So che tutto questo può sembrarti strano. Non te ne ha mai parlato nessuno.

Eppure, posso garantirti che è con queste piccole attenzioni che fai vivere un’esperienza diversa.

O sei convinto che tutto questo non serva visto che c’è la crisi e, quindi, le persone decidono di puntare solo al prezzo più basso?

Succede nel tuo show-room che chi entra cerchi solo il prezzo conveniente?

Questo ovviamente ti fa salire il sangue alla testa perché inconsapevolmente il cliente sta sminuendo il tuo lavoro!

Ma tu, cosa fai per i tuoi clienti?

Cosa fai di diverso rispetto quello che fanno tutti i tuoi concorrenti?

Metti da parte il prodotto! Dimenticati del progetto!

Adesso cosa fai per essere percepito come diverso?

Se ci stai ancora pensando, perché non sai che risposta dare a te stesso, allora hai un problema: non hai argomentazioni.

Se escludiamo il prodotto e il tuo servizio, che do per scontato essere qualificato, non sai cosa dirmi…

Ma allora come puoi pretendere che il tuo cliente non guardi altro che non sia l’ultima cifra in basso?

Come fare per dar vita a tutto questo processo?

Quanto vale per un cliente tutto questo?

Difficile “quantificarlo” ma a spanne direi tanto.

Hai mai pensato alla parola Recensione?

Sai quanto può valere per la tua attività avere una buona recensione da parte di un cliente appena servito?

Sai quanto sia importante per il cliente la tua attenzione sul suo giudizio relativo all’esperienza vissuta con la tua struttura?

Quanta differenza c’è tra chi, dopo aver incassato, scompare e chi si prende la responsabilità/coraggio di chiedere ai suoi clienti come si sono trovati?

Sembra poca, ma ti assicuro che, invece, è tantissima!
Si tratta di una forma di attenzione che, generalmente, nessuno ha!

Ovviamente questa è solo la punta dell’iceberg, perché dietro c’è tanto lavoro e, soprattutto, strategie di marketing precise.

Tieni presente che in ogni strategia di marketing ci sono due variabili che sono inversamente proporzionali:
– Soldi e
– Conoscenza.

E, quanto più lavori con la conoscenza, tanto meno soldi spendi.

Sei ancora convinto che il problema sia la crisi?

O forse lo slogan “l’abbiamo sempre fatto così…” sta prendendo il sopravvento anche nella tua azienda?