FORMARSI PER VENDERE MEGLIO E DI PIÙ

Sei proprio sicuro di sapere come investire bene i tuoi soldi nella formazione?

Tutti gli imprenditori che abbiamo conosciuto, in tanti anni di attività, sono sempre stati alla ricerca di una fondamentale figura professionale: il bravo venditore!!!

Ma, stranamente, in pochi nella realtà sono propensi ad investire un po’ di risorse per potersela assicurare.

I buoni venditori sono sempre la “linfa vitale” di qualsiasi azienda, sia essa di produzione (agenti), che, soprattutto, di commercializzazione (arredatori).

Il buon venditore è colui che assicura l’ossigeno alla propria azienda: il suo compito è quello di vendere e far guadagnare.

Per questo i venditori sono sempre le figure professionali più ricercate.

Nella vendita di prodotti d’arredamento questo concetto è ancora più vero, visto che si tratta di un contesto in cui la vendita è sia consulenziale sia complessa.

• Consulenziale in quanto per progettare l’arredamento di una famiglia in una casa occorre fare un’approfondita analisi sui loro bisogni;
• complessa a causa dei tempi tendenzialmente lunghi delle trattative e dalla presenza simultanea (e non) di varie figure che costituiscono il nucleo familiare e che potenzialmente possono acquistarci gli arredi (genitori che accompagnano le giovani coppie, architetti che seguono il cliente, bambini capricciosi, …).

Come abbiamo recentemente scritto in un precedente nostro articolo, il successo di una proposta di vendita di ogni arredatore è direttamente proporzionale alla sua capacità di riuscire a comprendere fino in fondo le esigenze del suo cliente.

Anche se a prima vista può apparire un compito semplice, nella realtà è proprio all’opposto.

Infatti, per poter analizzare bene i veri bisogni di un potenziale cliente, l’arredatore deve essere particolarmente abile nel gestire la relazione con tutto il nucleo familiare, riuscendo ad entrare in sintonia con loro.

Occorre poi che sappia comunicare con efficacia, ascoltando il cliente per raccogliere tutte le informazioni strategiche.

Solo in questo modo è possibile confezionare l’offerta più idonea a risolvere tutti i problemi del cliente.

Tutte queste doti umane non nascono facilmente in natura… Vi sono infatti tecniche che si apprendono e, soprattutto, si affinano attraverso opportuni percorsi formativi. Ecco quindi che entrano in gioco i famosi corsi di tecniche di vendita.

Da diversi anni c’è stata una vera e propria esplosione nell’offerta di corsi di formazione alla vendita, spesso descritti come “miracolosi, meravigliosi, che ti porteranno di sicuro al successo!!!”.

Ormai siamo letteralmente sommersi da messaggi del genere. Talvolta si vedono, condivise nei social, immagini di aule stracolme di persone che seguono uno dei tanti “guru” della vendita.

Una delle più recenti in cui ci siamo imbattuti rappresentava un gruppo di più di 100 operatori del nostro settore intenti a battere le mani seguendo il tempo di una musica.

Ecco, questa immagine è lontanissima dal concetto di formazione che noi intendiamo.

Infatti, per formare degli individui, un professionista sa benissimo che il gruppo ideale dei partecipanti è di circa 20 unità.

Solo così infatti è possibile lavorare attraverso la comunicazione a due vie, l’unica che permette veramente di coinvolgere e formare le persone.

Partecipare a queste mega riunioni può al massimo generare della motivazione ed un maggior spirito di gruppo, ma a livello professionale la crescita è pari a 0!

Negli ultimi 20 anni sono sorte moltissime società di formazione che offrono corsi a catalogo, dove l’imprenditore può liberamente scegliere cosa ordinare, come quando va in un ristorante e gli porgono il menù e la carta dei vini.

Per noi, che viviamo di formazione da più di 40 anni, la materia è molto più complessa per essere liquidata in modo tanto superficiale quanto poco professionale.

Per questo motivo abbiamo deciso di scrivere questo articolo, in modo tale da fare un po’ di chiarezza sull’argomento e fornire anche alcuni suggerimenti utili a tutti coloro abbiano voglia di crescere professionalmente attraverso la formazione.

Chiariamo quindi un principio fondamentale: la formazione non è un costo!

Con il termine costo di solito si indica una spesa economica che si verifica nell’arco della sfera temporale di un anno.

La formazione, come la comunicazione pubblicitaria, sono delle voci di bilancio che non possono essere valutate così nel breve periodo.

Si tratta infatti di veri e propri investimenti che le aziende fanno e che, in quanto investimenti, possono solo essere valutati solo a distanza di tempo.

Questa prima annotazione ci porta alla seguente riflessione: se la formazione porta risultati nel medio e lungo periodo, perché esistono corsi in cui si promette di ottenere un successo immediato per tutti coloro che li seguono?

Stanno forse cercando di ingannarci con delle false promesse?

D’altronde se viviamo in un mercato dove ci sono aziende che crescono promettendo qualità ed artigianalità a prezzi stracciati…

Forse anche i messaggi scorretti possono produrre risultati. Ma a lungo andare, secondo noi, questo genere di promesse lascia il tempo che trova.

Pertanto, la formazione alle vendite deve essere vissuta sempre come un processo di lunga durata e non come un evento straordinario che elimina tutti i problemi, come un colpo di spugna elimina rapidamente lo sporco.

Quindi: non aspettatevi miracoli dalla partecipazione ad un solo corso di formazione!

Vi sono infatti molti imprenditori che, non conoscendo bene come funziona la formazione, si attendono di ottenere dei miracoli dalla partecipazione ad un corso.

Purtroppo, i miracoli li ha fatti solo ns. Signore più di 2000 anni fa…

Noi che viviamo nel mercato sappiamo benissimo che tra la teoria e l’applicazione pratica dei concetti c’è un abisso che può essere colmato solo a piccoli passi, nel tempo e con molto impegno.

Facciamo un esempio nell’ambito calcistico: tutti noi conosciamo le regole del gioco del calcio e seguendolo in TV ci permettiamo pure di commentare l’azione di gioco di un campione, affermando che quel passaggio avrebbe dovuto farlo un tocco prima e con maggior precisione.

Ma quanti di noi sarebbero stati in grado di fare quanto detto? Nessuno, credo.

Inoltre, il campione, per riuscire a giocare così bene, pur commettendo errori, continua quotidianamente ad allenarsi per arrivare a giocare la partita al meglio.

Quindi, pur disponendo di doti naturali eccellenti, continua a formarsi con allenamenti giorno dopo giorno, senza smettere mai.

Quindi, la formazione, per essere veramente efficace, deve essere vista come un processo lungo, lento e graduale che, se ben gestito, permette di ottenere un VANTAGGIO COMPETITIVO DUREVOLE NEL TEMPO.

Ecco perché in Arredo Academy non ti proponiamo nessun miracoloso corso di formazione di poche ore durante le quali trasformare te e i tuoi collaboratori nei migliori venditori al mondo.

Certo, sarebbe una promessa che troveresti allettante, ma alle parole preferiamo i risultati.

I nostri percorsi di alta formazione per i consulenti di arredo mettono nelle tue mani le competenze e le strategie messe in atto dai migliori venditori nelle più grandi realtà internazionali, permettendoti di accrescere le tue competenze e ottenere risultati tangibili.

Non ti promettiamo cose fantasmagoriche, ma ti offriamo la possibilità di avere costante affiancamento, alta formazione e consulenza one to one che, ti assicuriamo, ti permetteranno gradualmente di migliorare le tue vendite e il relativo fatturato, aiutandoti a consolidare sempre di più questo importante vantaggio competitivo.

Se vuoi saperne di più su come smettere di sognare e iniziare a vedere risultati concreti, lascia qui la tua mail, continuerai a ricevere i nostri contenuti di formazione gratuita.