La conosci la teoria del cigno nero?

Tutti pronti a svendersi online. Ecco l’ingrediente da coltivare per far riconoscere il tuo valore.

Da Wikipedia: “La teoria del cigno nero è una metafora che descrive un evento non previsto, che ha effetti rilevanti e che, a posteriori, viene razionalizzato inappropriatamente e giudicato prevedibile“.

Chi l’avrebbe mai detto che in pochi giorni il nostro modo di lavorare sarebbe cambiato completamente?

L’emergenza che ci ha travolti è stata da molti definita un cigno nero, che ha assunto le dimensioni di una gigantesca valanga.

Un cigno nero, nella definizione coniata dal filosofo e matematico Nassim Nicholas Taleb, è proprio questo: un evento non previsto e non prevedibile, estremamente raro e dal grandissimo impatto.

Sebbene Nassim Nicholas Taleb abbia affermato che i fatti accaduti rispondano solo in parte alla teoria del cigno nero (i mercati erano destinati a una fluttuazione negativa, afferma lo specialista, e un’epidemia è stata più volte temuta dalla comunità scientifica negli anni passati), non possiamo negare che questa epidemia abbia sconvolto il mondo.

Si è manifestata come qualcosa che in un attimo ha sconvolto le nostre certezze e ci ha costretti a cambiare il nostro modo di pensare e di agire, senza darci molto tempo per riflettere.

Per saperne di più sulla teoria del cigno nero, puoi approfondire a questo link: https://it.wikipedia.org/wiki/Teoria_del_cigno_nero.

Gli effetti nel mondo dell’Arredo Retail si sono visti molto in fretta e tanti professionisti del settore hanno reagito “di pancia”, congelando immediatamente tutta la propria attività, il marketing e la comunicazione.

Allo stesso tempo si è diffusa anche una reazione inversa.
Hai notato come improvvisamente siano iniziate a fioccare le offerte di consulenze e di servizi online?

E usiamo il termine “offerta” non a caso: queste proposte sono state solitamente accompagnate da forti sconti, che però sono specchio di una problematica interna gigantesca!

Proviamo ad analizzare la situazione a freddo, ora che da uno stato di emergenza ci stiamo muovendo (che ci piaccia o no!) verso una nuova normalità.

Ciò che ci è stato tolto negli ultimi mesi è la possibilità di far entrare i clienti nel nostro showroom e di mostrare loro i prodotti che possiamo offrire.

Certo, un elemento penalizzante, ma siamo sicuri che l’unica possibile reazione sia iniziare a vendere il proprio servizio a prezzi stracciati?

Chi ha pensato di dover vendere il proprio servizio a poco e niente, ha ragionato a partire da due possibili convinzioni:

1. Crede che tutto il proprio valore risieda nel prodotto offerto
2. Crede di avere molto valore da dare, ma che i suoi clienti non sono in grado di riconoscerlo.

In entrambe le situazioni evidentemente c’era qualcosa che non funzionava già da molto tempo prima dello scoppio dell’emergenza.

Che sia il professionista stesso il primo a credere di vendere semplicemente dei prodotti, o che non sia stato in grado fino ad oggi di far percepire un valore diverso ai propri clienti, il risultato è lo stesso:

tolta la visita in showroom, la sua proposta sembra sgretolarsi e perdere ogni efficacia.

Certo, in un periodo così complesso è difficile pensare di non fare sconti, soprattutto se parte del proprio valore offerto viene meno…

Ma, esattamente, quanta parte di questo valore è venuta a mancare??

A chi si è sempre limitato a fare il “venditore di mobili”, girando per il proprio showroom come un catalogo vivente, elencando ai propri clienti le caratteristiche di questo e quel mobile, effettivamente non è rimasto molto…

Questa è una conferma in più del fatto che è tempo di cambiare ed evolvere.

Il valore aggiunto della tua azienda, l’unico valore che tu e soltanto tu puoi apportare, sono le tue competenze e la qualità della tua consulenza.

Non dobbiamo pensare e agire come venditori di mobili, ma come consulenti che aiutano e guidano le persone nella realizzazione della casa perfetta per loro, davvero a loro misura.

Aiutare le persone a costruire il luogo che le renderà felici: è questo il più alto valore che possiamo offrire!

Le tue competenze, la tua capacità di ascoltare il cliente, la tua abilità nello sviluppare soluzioni adatte a ogni persona sono forse venute meno, rinchiuse nel tuo showroom insieme ai mobili che i tuoi clienti non hanno potuto venire a vedere?

O forse, puoi metterle a disposizione delle persone anche tramite una connessione internet, una videochiamata e i sistemi di comunicazione digitali?

La risposta è assolutamente sì! Allora, perché svendere il tuo reale valore se esso è lo stesso di tre mesi fa?

Farci queste domande è fondamentale, perché la vita non tornerà come quella di prima, come se nulla fosse successo.

In questi mesi le persone si sono abituate a richiedere servizi e consulenze online, a gestire anche a distanza molte fasi della scelta e dell’acquisto del proprio arredamento, a usare il web per selezionare i professionisti ai quali rivolgersi.

Ignorare questo fatto significa chiudersi da soli moltissime porte in faccia e rinunciare a tantissime opportunità. Non esattamente ciò di cui un negozio di arredamento e design ha bisogno in questo momento!

Quello che possiamo fare, invece, e che già abbiamo fatto insieme ai nostri partner Arredo Academy, è strutturare una strategia di comunicazione e di marketing (e, ancora prima, un nuovo modo di lavorare), sfruttando anche il digitale.

Non si tratta soltanto di accendere la webcam e far sapere alle persone che in questo modo possono risparmiare!

Abbiamo strutturato un vero e proprio nuovo servizio, che dà pieno risalto al valore della consulenza agli occhi dei clienti.

Nessuna politica di sconto, nessuna campagna a prezzi stracciati, ma “soltanto” analisi, visione strategica, sviluppo, test e continuo miglioramento: è in questo modo che abbiamo aiutato tutti i nostri partner a mantenersi alla larga dalla battaglia dei prezzi e continuare a svolgere il proprio lavoro con la professionalità di sempre.

Una strada che ci sta già dando ampie conferme:

durante il periodo di lockdown, abbiamo raddoppiato le richieste per la Diagnosi Abitativo®, il primo step del servizio offerto ai clienti per aiutarli ad arredare casa.

Il fatto che abbiamo potuto affrontare questa evoluzione senza troppi scossoni è anche frutto del lavoro fatto in passato, quando alla politica degli sconti abbiamo sempre preferito la crescita delle competenze e del valore offerto a ogni singolo cliente.

In Arredo Academy lavoriamo ogni giorno per migliorare, ottimizzare e procedurizzare ogni aspetto del nostro lavoro, aiutando gli imprenditori dell’Arredo e Design a evolvere da PMI a PMIO – Piccole e medie imprese organizzate.

Tutto ciò che sviluppiamo lo mettiamo anche a disposizione dei nostri partner, con i quali condividiamo un percorso di continua crescita.

Mettiamo a disposizione strumenti, strategie e tecniche per strutturare la presenza online e offline, traendo massimo vantaggio da ogni azione diventando, di fatto, il loro reparto Ricerca e Sviluppo, ma anche Marketing e Comunicazione, Formazione.

Perché se in una situazione normale una piccola azienda non ha margine per permettersi un errore, figuriamoci in situazioni complesse e inaspettate!

Ci troviamo a fare i conti con un contesto completamente mutato, imprevedibile, con la necessità di continuare a lottare contro la GDO che nel frattempo può permettersi di sperimentare milioni di strade prima di trovare quella giusta.

Mentre noi sappiamo che dopo, uno, due errori siamo già completamente fuori dai giochi.

Ecco perché abbiamo scelto non solo di dare questo nostro contributo, ma anche di costruire una rete elitaria di professionisti impegnati a condividere la stessa visione, lo stesso desiderio di crescere e di migliorarsi, gli stessi principi etici.

Far parte di un gruppo esclusivo permette a ogni professionista di condividere il proprio sapere, le proprie esperienze, le proprie competenze moltiplicandole insieme a quelle di tutti gli altri e di ottenere una crescita esponenziale che mai riuscirebbe a sostenere da solo.

Tutto questo con uno scopo preciso: offrire il massimo valore ai clienti e renderlo riconoscibile ai loro occhi, per non dover mai scendere a compromessi.
Nemmeno quando un enorme cigno nero improvvisamente bussa alla porta.

E tu, in che modo vuoi affrontare questo cigno, ora che non puoi semplicemente evitarlo?
E quanto vuoi essere preparato la prossima volta che si presenterà?