Diventare la soluzione
Le regole valide appena ieri, oggi non funzionano più. Non basta essere presenti su ogni piattaforma, occorre rispondere al cambiamento in atto.
40 minuti al giorno sui social network (+53% rispetto al 2019), altri 28 sulle app di messaggistica (+77% rispetto al 2019), poi ore e ore a visitare siti web, guardare video online, frequentare piattaforme di streaming.
Durante il lockdown, l’utilizzo di internet da parte degli italiani è volato alle stelle, con una mole di traffico che ha messo in difficoltà perfino i gestori dei servizi di telecomunicazione.
Questi numeri sono stati per molti di noi, impossibilitati ad accogliere i clienti in showroom, una spinta sufficiente a cambiare radicalmente il modo di fare marketing e di comunicare, abbracciando (in alcuni casi per la prima volta) i canali digitali.
È chiaro che in questi mesi si sono radicate nuove abitudini di contatto da parte dei consumatori nei confronti delle aziende, che passano proprio attraverso la rete e che non verranno mai più abbandonate.
Interpretare il futuro
Esserci, esserci subito, esserci ovunque!
Questo è stato l’imperativo che si è diffuso tra le piccole e medie imprese, sia quelle che già avevano una strategia digitale solida, sia tra quelle che si sono sentite costrette a improvvisarne una.
Del resto, essere presenti là dove si trovano i clienti è uno dei fondamenti del marketing.
E durante il lockdown, i clienti potevano essere soltanto sui canali digitali.
Oggi siamo chiamati a raccogliere l’eredità di un momento storico senza precedenti, che ha portato stravolgimenti radicali e cambiamenti ad una rapidità mai vista prima, ma abbiamo anche il difficile compito di interpretare correttamente il futuro che si sta già delineando.
Non tutte le regole che funzionavano ieri stanno funzionando anche oggi: la prima “vecchia norma” da mettere in discussione è proprio la necessità di presidiare ogni canale per raggiungere il maggior numero di potenziali clienti possibile. È il momento di investire sulla qualità, non sulla quantità.
La mente ipersemplificata
Oggi, esserci non basta e più si investono sforzi in una presenza digitale omnicanale, vistosa, chiassosa, più si finisce per far parte del rumore di fondo.
La corsa al web che tanto è stata accelerata in questi ultimi mesi ha contribuito a rendere ancor più evidente un fenomeno già in atto da tempo: la saturazione non dei mercati, ma della capacità di attenzione.
Ogni giorno, ogni individuo è bersagliato da migliaia di messaggi pubblicitari, letteralmente sottoposto a un continuo fuoco incrociato, senza tregua.
In risposta alla costante esposizione a messaggi pubblicitari presenti su ogni canale e ogni dispositivo tecnologico, la mente filtra e rifiuta buona parte delle informazioni che le vengono offerte.
La sola difesa che una persona ha nella nostra società ipercomunicativa è una mente ipersemplificata: in generale, la mente accetta solo ciò che riconosce e che si collega a conoscenze o esperienze pregresse.
Per catturare l’attenzione dei potenziali clienti abbiamo solo una chance: semplificare il più possibile il nostro messaggio.
Per comunicare con il nostro target, oggi, non dobbiamo correre a mettere una bandierina su ogni nuova piattaforma che viene lanciata sul mercato; dobbiamo invece fare un passo verso il basso. Dobbiamo scendere dal piedistallo della comunicazione urlata a squarciagola e riversata a cascata su tutte le piattaforme per porci di fronte al cliente e per ascoltarlo.
Mai come oggi è importante capire quali siano i suoi bisogni espliciti, ma anche quelli latenti, non dichiarati e inconsapevoli.
Dobbiamo individuare quell’unico, singolo bisogno al quale nessun altro sta rispondendo ed essere noi i primi a fornire una risposta chiara, semplice, diretta. È soltanto attraverso questo messaggio, reiterato e ipersemplificato, che possiamo arrivare a farci notare e acquisire una posizione nella mente delle persone.
Essere i primi a farlo vuol dire occupare uno spazio che nessun altro riuscirà a sottrarre.
Questo è ciò che significa lavorare sul posizionamento. Nella continua corsa alla nuova piattaforma sulla quale essere presenti a tutti i costi, dobbiamo fermarci e cercare invece l’ovvio: ciò di cui il nostro cliente ha davvero bisogno.
Dobbiamo diventare quella soluzione e farglielo sapere, nel modo più semplice e diretto possibile. Soltanto da qui può nascere una strategia di comunicazione e di marketing capace di generare messaggi adatti a tutte le piattaforme che varrà poi la pena sfruttare.
Ideatore del Sistema Abitativo® e co-fondatore di Arredo Academy
Sono nel mercato dell’interior design dall’età di 25 anni. Nel tempo ho creato un sistema per rendere entusiasmante l’esperienza del cliente e aumentare i margini dell’azienda.
Ne ho fatto un brand che ho chiamato Abitativo®. Per trasmettere qual è l’esperienza che amo dare al cliente ho scritto un libro: Finalmente la nostra casa. Oggi Abitativo® è un sistema di vendita e gestione del cliente che riunisce diversi rivenditori di arredo e design di tutta Italia, che mettono davanti a tutto il proprio vero valore, aiutando al meglio i clienti e migliorando il proprio posizionamento di mercato.
Ho voluto condividere ciò che ho imparato fino a oggi con tutti i professionisti che, come me, si trovano ad affrontare un mercato sempre più complesso, con risorse limitate: così è nato il libro Soli in un mondo di Giganti.
