6 leve decisionali che ti faranno conquistare ogni cliente, anche il più scettico

Scopri il sistema in sei passi per vincere le resistenze dei tuoi interlocutori e guadagnare la loro fiducia

Chi sa di vendere un servizio di consulenza per l’arredo di qualità, e mobili altrettanto validi, di solito incappa in un grosso problema:

vive nella profonda convinzione che il cliente debba accorgersene da solo.

Accoglie i clienti senza dare loro troppe spiegazioni, non fa molto per attrarli.

Tanto saranno loro, come per magia, a guardare per cinque secondi la vetrina dello showroom e capire di avere trovato l’arredatore dei loro sogni.

Cosa che, ti sarai già accorto, non succede mai!

Ma perché sono proprio gli arredatori più validi ad avere più difficoltà a mostrare ai clienti il proprio valore?

Il problema è spesso culturale:

quante volte ti sei trovato di fronte a colleghi che, per coprire delle mancanze nel servizio offerto o nel prodotto, mettono in atto strategie, tattiche, trucchi alla Houdini, fino a quelle che possiamo definire delle vere e proprie truffe?!

Non volendo rientrare in questa categoria, finisci per startene in silenzio ad aspettare che arrivino i clienti…

Ma la speranza non può essere la tua strategia d’impresa!

Essere un buon venditore è diverso dall’essere un truffatore, anche se devi mettere in atto delle strategie di persuasione.

Non farti spaventare da questa parola:

la capacità di persuasione non è altro che la capacità di capire perché le persone potrebbero essere attratte da te, quali sono le leve che possono convincerle a darti un’opportunità, e sfruttarle per mostrare loro in che modo puoi soddisfare i loro bisogni.

Queste tecniche ti aiuteranno a individuare il target giusto, ovvero quelle persone propense a comprare da te e a fidarsi di te, quelle che non ti faranno mille richieste di preventivi e sconti per poi correre da chi offre loro un pessimo servizio a un ottimo prezzo.

6 modi per renderti irresistibile agli occhi dei clienti che vuoi attrarre

Come ti ho spiegato in un precedente articolo, la mentalità italiana rende le persone estremamente diffidenti.

Questo è il problema più grande contro il quale ci scontriamo ogni giorno ed è da qui che nasce quello che deve essere il tuo obiettivo principale:

scardinare le resistenze mentali e persuadere i tuoi clienti del fatto che solo tu puoi soddisfarli.

Esistono sei passaggi fondamentali per abbassare le difese dei tuoi interlocutori.

Senza questi non ti prenderanno nemmeno in considerazione, non arriveranno nemmeno ad ascoltare ciò che hai da offrire!

1 – Incoraggia i loro desideri

Quando i clienti vengono da te, sono pieni di sogni: hanno già sfogliato migliaia di riviste, guardato un’infinità di immagini online e hanno già le idee molto chiare su cosa desiderano.

Peccato che ciò che credono di volere è ben lontano da ciò che potrà renderli soddisfatti nella realtà!

Tu questo lo sai e probabilmente sei tentato di dirglielo subito.

Però bisogna che ti fermi e conti fino a tre!

Non puoi demolire subito i loro desideri passandoci sopra come un carro armato!

E non vuol dire nemmeno stare zitto.

Devi prima ascoltarli, incoraggiarli, farli sentire capiti e accolti.

Solo così ti daranno fiducia e solo dopo, gradualmente, potrai aiutarli a correggere il tiro.

A questo punto potrai aiutarli a capire meglio ciò di cui hanno davvero bisogno e se stanno commettendo qualche errore.

Lo insegniamo nei nostri corsi e lo spieghiamo ai partner che utilizzano il nostro Sistema Abitativo®: 

una parte fondamentale dei 12 step di Abitativo® è aiutare le persone a capire cosa vogliono davvero, che è sempre ben diverso da ciò che immaginano di volere.

2 – Giustifica i loro errori

Molti clienti arrivano da te frustrati e sfiduciati, perché hanno provato in passato ad arredare una stanza o l’intera casa con il fai da te e si sono resi conto di aver combinato un disastro.

So già qual è la tua tentazione: esclamare loro in faccia “Per forza! Come pensate di poter arredare casa senza avere le competenze necessarie?!”.

Beh, frena!

Tu a questo punto vuoi dimostrare di essere preparato e competente, ma non è aggredendoli che otterrai la loro fiducia!

Ricorda che non è colpa loro:

non avendo conoscenze approfondite, spesso non immaginano nemmeno quante cose sia fondamentale sapere per poter creare un progetto d’arredo soddisfacente nel tempo.

I loro fallimenti sono giustificati, anzi, sono i professionisti che li hanno assistiti, nei negozi in cui si sono recati in precedenza, che avrebbero dovuto aiutarli e metterli in guardia dagli sbagli.

Fai capire ai tuoi potenziali clienti che sai che non è stata colpa loro e che sei pronto ad aiutarli: così li conquisterai!

3 – Allevia le loro paure

Ripensa al cliente di cui ti ho parlato prima, che è già rimasto scottato.

Oppure al cliente che per la prima volta si trova ad investire del denaro nell’arredamento.

Arriverà da te con una serie di paure, anche se magari subito non lo ammetterebbe, perché nemmeno se ne rende conto.

Sta a te saperlo ascoltare, capire quali sono le sue principali preoccupazioni e rassicurarlo.

Mettiti nei suoi panni, immedesimati in lui e spiegagli che se fossi al suo posto, anche tu avresti le sue stesse paure.

Difendilo: digli che è lecito avere queste paure in un mondo come questo, nel quale non tutti i professionisti sanno ascoltare e aiutare i clienti.

4 – Rassicurali tramite le referenze di chi è già tuo cliente

Uno dei sistemi più potenti per conquistare la fiducia dei tuoi potenziali clienti è fare in modo che siano altri a parlare di te:

le referenze positive hanno grande potere, molto più di ciò che invece è autoreferenziale.

Più dell’80% delle persone dice che prende per vera una testimonianza esattamente come se fosse il consiglio di un amico stretto.

In più, una sola testimonianza negativa ha lo stesso potere di cinque testimonianze positive:

meglio assicurarti quindi che di positive in giro ce ne siano molte!

La raccolta delle testimonianze da parte dei tuoi clienti soddisfatti è fondamentale:

è ciò che ti dà credibilità agli occhi delle persone che entrano in contatto con te per la prima volta.

Pensaci un attimo: credi che i tuoi concorrenti se ne vadano in giro a parlare bene di te?

No di certo!

Gli unici a farlo sono i tuoi clienti soddisfatti:

allora, fai in modo che il loro giudizio positivo arrivi anche a chi ancora non ti conosce!

5 – Conferma i loro sospetti

Sicuramente i tuoi potenziali clienti hanno delle diffidenze difficili da smantellare.

… E infatti, non devi farlo!

Se chi si rivolge a te ha delle idee radicate sul settore, tentare di cambiarle sarebbe inutile.

Anche perché potrebbero essere frutto di esperienze passate.

Nel mondo dell’arredo, ad esempio, le persone possono pensare che:

• sia pieno di venditori di fuffa a cui importa solo il guadagno facile
• che i mobilieri vogliano solo rifilare gli avanzi di magazzino, non importa a chi
• che fanno progetti d’arredo uguali per tutti
• che sono interessati a piazzare i mobili senza attenzione per i bisogni dei clienti
• che vogliono imporre le proprie idee in casa d’altri senza ascoltare
• che una volta conclusa la vendita se ne fregano dell’assistenza, non vogliono più saperne nulla
• …

Non devi negare che queste cose accadano, anzi! Devi confermarle (sicuramente conosci colleghi che si comportano proprio così!).

Devi confermare tutti i punti che preoccupano di più i tuoi potenziali clienti e spiegare in che modo tu, al contrario dei tuoi colleghi, eviti che queste situazioni si verifichino.

Con il sistema Abitativo® ad esempio individuiamo queste insicurezze, le anticipiamo e le sconfiggiamo prima ancora che il cliente arrivi a esprimerle.

Il cliente è convinto che i professionisti dell’arredo e design vogliano vendere solo ciò che hanno interesse a vendere, senza ascoltare?

Allora, noi mostriamo loro le 12 fasi del Sistema Abitativo® e quante di queste sono dedicate proprio all’ascolto e alla progettazione su misura.

Temono che una volta saldato il conto non riceveranno più alcun tipo di assistenza?

Mostra invece tutti i modi in cui sarai al loro fianco, a partire dalla presenza in cantiere fino al post montaggio.

Dimostra che tu sei completamente diverso dagli altri che loro temono tanto di incontrare.

6 – Alleati con loro contro i loro nemici

A questo punto, puoi fare ancora di più che conquistare la loro fiducia: puoi perfino diventare un alleato.

Per farlo, coalizzati con loro contro i loro nemici!

Se li ascolterai, scoprirai che hanno sicuramente qualcuno contro il quale nutrono un senso di rivalsa.

Può essere il conoscente spocchioso che fa sfoggio della sua vita lussuosa, oppure il genitore che non approva i gusti e le scelte.

O il cognato che non fa altro che parlare della sua nuova auto sportiva.

Oppure ancora, i colleghi d’ufficio che da quando hanno visto casa tua hanno iniziato a fare battutine sull’arredo.

Individua la persona alla quale il tuo potenziale cliente vorrebbe mostrare il nuovo arredo di casa per farlo schiattare d’invidia e promettigli di poter fare proprio questo, grazie al tuo progetto!

Dimostra non solo che potrai renderli felici, ma che capisci anche quanto questo sia importante per loro.

So bene che passare dalla teoria alla pratica non è semplice:

sono tutti bei concetti, ma quando ti trovi davanti il cliente e devi condurre la conversazione non è mica facile tenerli a mente!

In Arredo Academy abbiamo strutturato un percorso di formazione approfondita che ti permette di fare il salto di qualità come imprenditore, e di trasformare questi concetti in strategie e tecniche da mettere in pratica subito con i tuoi clienti.

Tutte queste competenze si traducono nel sistema Abitativo®, il sistema che ti permette di mettere in luce la tua professionalità e il tuo valore agli occhi dei clienti.

Che a loro volta, sceglieranno TE, non il tuo prezzo o i tuoi modelli esposti in showroom.

In questo modo abbiamo scelto di aiutare i professionisti dell’arredo e design a combattere chi vende fuffa con le loro stesse armi…

Vendendo però valore vero!

Scopri cos’altro può fare Arredo Academy per te